钟彬娴雅芳历险传奇2
雅芳.com
与加州硅谷许多似乎一夜间冒出来的网络贵族相比，雅芳的电子化改革或许是跚跚来迟了。网络时代的来临，电子商务的兴起，使得雅芳的传统销售方式逐渐没落。雅芳又一次面临火凤凰的涅槃。一个全新的雅芳，在新掌门人钟彬娴的定义下，正在对它一百多年来传统的彻底背离——雅芳在全速进入传统的零售领域的同时，果断地将宝押在电子商务上。雅芳的前途，最终还是会在互联网上得到验证：这就是雅芳更好的未来经营体系。
此时的她也由此遇到了最大的挑战：数目如此庞大的雅芳直销代表——雅芳小姐们，将何以自处？
其实，早在1997年，雅芳就曾经作过类似尝试：当时雅芳建了一个略具雏形、相对粗陋的网站，把很小一部分产品搬到网上来卖。为了避免销售代表的抱怨，公司管理人员低调处理，有意降低了网络销售的地位。但是网络销售的重要性并没有因为雅芳的畏首畏尾而降低，相反，由于管理层对这个问题的拖延，使得雅芳失去了同样在互联网领先的机会。一些像EVE．COM的小公司，已经在网络销售美容化妆品产品的市场，夺走了近10亿美元的份额。
在钟彬娴心中，这个庞大的直销网络其实是雅芳最宝贵的资产。因此，直销代表们的前途，也是雅芳的前途，她们就是钟的改革计划中最为核心的部分。改变雅芳小姐的命运也就当然地成了钟彬娴实现“我们将改变全球女性的未来”这一目标的起点。她向直销代表承诺“会同他们一起分享电子分销的未来，通过互联网为代表们提供更多业务，也让他们更好地管理自己的销售网络。”
在网络销售上尽管钟彬娴给了很多真诚的承诺，但还是遇到了极大的阻力。直销代表们对雅芳的网络战略表现出强烈反感。当初，当雅芳小心翼翼地尝试在产品目录上印上网址时，许多直销代表很快将它刮掉，或用粘帖纸遮盖，并向公司施加压力，要求取消这样的措施。看上去，雅芳大有同自己的销售代表直接竞争的势头。
钟彬娴的反应相当敏捷。为了确保直销代表的利益，雅芳很快在部分代表中进行了抽样调查，征询他们的意见：用怎样的技术才能帮到他们？在网站建设上，做到尽可能的实用、易用，让从未上过网的代表也能很快适应。
钟彬娴拨出了6000万美元，专门建造了一个专为直销代表服务的网站。每个代表每月交纳15美元，就可以成为雅芳新设的“电子销售代表”（e Representative）。代表们通过网络直销可以收取20%—25%的佣金，如果自己负责配送，佣金额度还可以提高到30%—50%。这是利润相当丰厚的一项业务。通过互联网，销售代表们比平时所要做的工作又大大减少。
结果出奇地好。消费者现在可以随时随地登录雅芳网站购买产品，但他们首先会被征询意见，是否愿意同所在地区的电子销售代表联络。雅芳也从网络的运作中大大受益：如果仍然按照传统的方式处理订单，销售代表用2号铅笔细细地填满厚达40页的订货单，通过信件或传真传至公司，则处理每件计单的成本高达90美分。而通过互联网，30美分就已经足够。
钟彬娴解释说：“我们要营造的是一种关系，一种亲和力，通过产品同人们交流。显然，人们以前没有这么做。”
目前，雅芳在美国已经有1.18万名直销代表签约尝试网络直销。同美国总共50万名销售代表相比，这仅是一小部分。但钟最后的目标是让其中的一半多从来没有接触过网络的代表，最终吸引到网络直销中来。在2000年9月的雅芳美国全国代表大会上，钟彬娴自豪地说：“没有一个代表走上来，向我抱怨说，我夺走了她的生意。”
商海无涯
熟知钟彬娴的人，对她能够在短时间内扭转雅芳的颓势，都感到理所当然。
钟彬娴出生地在加拿大，在美国的马萨诸塞州长大成人。父母都是香港移民。钟彬娴和她的弟弟从小在这种努力拼搏赢得成功的环境中长大，其成功的质素深受双亲熏陶。钟的父亲毕业于麻省理工，获得建筑硕士学位。母亲是上海人，最初是一位颇有造诣的钢琴师，后来成了一位化学工程人员。钟彬娴在学校就读时，学得了一口流利的英语和汉语外，同样擅长于钢琴。
1979年，钟彬娴从普林斯顿大学英语文学系毕业后，出乎家人意料地参加了布鲁明戴尔斯公司培训课程，并逐步从最低的职位上升。稍后在艾·马格林和雷曼·马科斯的工作经历，使钟培养了超人一等的时尚品位——现在的纽约社交圈，钟彬娴身着的ARMANI长裙，和她动人的容貌，已经成了人们乐于谈论的话题。
从一间小小的时尚零售店女职员，到全球最大的化妆品王国的“首席执行官”；从最早被同事形容为冷漠、不合群的“中国女孩”，到能歌善舞的商界精英，钟彬娴的崛起让人侧目。
负责雅芳美国区业务的高级副总裁布莱恩这样评价：“四年前，钟彬娴还是一个相当害羞、却有着很大潜力的普通员工。而现在人们看到的是一位已经开始了自己的传统的领袖，钟终于找到了完完全全的自信。”
在雅芳工作的最初一段时间，当时公司领导层曾向钟彬娴征求意见，是否应该进入零售业。她当时断然表示否定意见，认为雅芳和直销代表们都没有完全准备好。她的果断给CEO普莱斯顿留下了深刻印象。钟彬娴很快被提升为销售部主管。普莱斯顿的评价是：“我们看市场都是隔了几层玻璃，钟对市场则有天然的第一手直觉。”
这些措施，已经够让百年老店雅芳消化好一阵子。但钟彬娴觉得雅芳的步子还是不够快。多元化的销售手段，带来的效益已经可以抵消绝大部分的反对声音。五年前，雅芳在台湾的销售增长还不到5%，到去年，这个数字已经增长到20%。
反对雅芳扩大经营范围的声音一浪高过一浪。他们的理由是，雅芳在七八十年代进行的一系列收购，如收购服饰公司TIFFANY＆CO，还有一家健康服务公司，最后都以赔钱失败而告终。
也可能注定要让她承受这么多的眼光，这么重的担子，钟彬娴在数重压力下反倒愈显得游刃有余。一个原因可能是，现在还没有太多的人明显地反对她，毕竟，她一上台，雅芳的股价就涨了23%。扣除当年一项特别支出，雅芳在2000年上半年的销售收入和利润分别增长了9%和40%。
这对许多仍将钟彬娴视为一个新手的商界人士来说，已经是一个奇迹了。而对许多世界同行来说，已经能够感到一柄刃凝冷霜的利剑破空而来的犀利。
钟彬娴仍然记得她读四年级时的一件事，当时她非常渴望拥有一盒120色的画笔。父母与她达成了协议：如果她的考试全部得Ａ，父母就买一套给她。为了得到那套画笔，钟彬娴把自己关在房间里温习功课，错过了不少生日派对和网球比赛，那年年底，她向父母交上了一份全部得Ａ的成绩单——她终于得到了梦寐以求的120色画笔。钟彬娴说：“我永远也忘不了那件事。父母亲早早地就在我脑海里灌输了追求完美的信念。”后来《财富》的记者评述说：一个在孩童时代就会为了一盒画笔而放弃一年玩乐时间的人，为了公司的成功她还有什么不可以付出的呢？
如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，在53个国家和地区进行直接投资，拥有43000名员工，通过350余万名营业代表向143个国家和地区的女性提供两万多种产品。 2001年，雅芳的年销售总收入达到了60亿美元，利润升幅达到近十年来的最高水平——14%。
钟情我“家”
对于任何一个女人来说，事业的成功仅仅是人生幸福的一半。对钟彬娴来说，能够在家中陪伴家人不是一件容易的事。她要在世界许多国家奔波往返。她承认偶尔会感到困惑和内疚，但她面对世人的永远是微笑，这就是一个东方女人最大的魅力。
就是这样一个有着东方血统的女人，在入主雅芳，江山已定之后，越洋过海，重整旧山河。钟彬娴知道，要将雅芳作为一个全球化的品牌维持下去并不断攀升，进入新的国家是公司最大的潜在发展机遇，因为雅芳公司有60%的销售额是来自美国以外。“如果要我预测并明确10年内雅芳最佳的市场拓展方向，一定是中国。”
不知是不是一种宿命，挟杀气而来的雅芳打进中国市场后，人们感到的却是一种温情，在雅芳形象店里，你感触到的是钟彬娴这位炎黄儿女的温情。
为适应雅芳（中国）业务发展的需要，公司斥资4000万美元，在广州从化兴建了一座占地8万平方米的现代化生产基地，所有产品均以全球统一的雅芳标准进行生产。经过十年的发展，今天中国雅芳在全国已拥有75个分公司，遍布75个大中城市。雅芳全心全意当起了“开店掌柜”。
2000年2月18日，雅芳第一家全新形象店落户广州。此后，一家家美轮美奂的雅芳新形象店，以迅雷不及掩耳之势在各大中心城市出现，上演着一出出“蛇吞象”的活剧。雅芳的目标是争取在全国开设3000家左右的新形象店。且在以后拓展中国内地业务时，此种新形象店将成为“雅芳大军”的主力部队。业内人士分析认为，此举标志着雅芳自1998年6月转型后，在华拓市策略的重大转变。
在雅芳，堪称“救火队员”的中国总裁高寿康推出一系列高度创新的销售模式——美容专柜、专卖店、零售店和推销员四种渠道同时启动，四路出击。不到一年，雅芳就如雨后春笋般渗透各种零售渠道：雅芳美容专柜大举“潜入”全国各大中城市的大型超市、购物中心；专卖店则不仅售卖雅芳产品，还致力于给顾客提供更专业的美容售后服务。“广撒网、多捕鱼”的雅芳中国开店计划，旨在拓展新的顾客群，捕捉直销以外85%的商机。雅芳在华生
