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白酒营销是海产品营销的老师
白酒营销是中国营销取得的最大成就，从高档白酒的营销套路中，我们学到了很多。海参的销售渠道很独特，一家海参专卖店的店面可能很小，看不到几个顾客进店，一年的黄金销售时间就是春节、中秋两三个月，其他时间没事干，但它对接的是高端消费群体，海参专卖店的销售额完全取决于这部分群体。所有高端、稀缺的产品，其目标消费群体大都是一致的。海参消费者与白酒消费者高度吻合，许多白酒经销商拥有丰富的高端客户群，如果我们的经销商不走这个渠道，可能连团购的门道都摸不着。
第一次参加糖烟酒会时，我们就做了一个人数多达500人的跨界英雄宴，到场的几乎都是全国白酒业的大经销商。随着高端白酒的价格越来越高，消费者重复消费的频率越来越低，白酒经销商纷纷图谋转型，于是我们把獐子岛的海参、鲍鱼拿出来让他们品鉴，让他们对獐子岛的产品有一个体验和感受。跟白酒企业相比，獐子岛的企业规模比较小，但在水产行业，獐子岛的规模最大，产品品质是有口皆碑的。我们的品鉴会虽然像办酒席、吃大餐，不像红酒品鉴那么斯文，但品鉴过后，他们都会成为獐子岛的忠实顾客。虽然宴会现场签约合作的人并不多，但那些人现在都成了我们的客户。
一个企业的渠道系统要健康地成长，首要保障是运营能力，否则成长会很慢。为什么我们能发展这么快，其中原因之一就是正确选择了经销商。在我们每个月的销售排行榜上，排在最前面的，几乎都是白酒经销商。
獐子岛跟传统的渔业企业有着不一样的营销模式。獐子岛专卖店有比较完整的产品体系，定位高端，专门锁定送礼的人群。在餐饮渠道，高端餐饮店有我们最高端的产品。在冻鲜渠道，最核心的产品是深海捕捞的海参、鲍鱼、扇贝等。最低端的是休闲食品，我们将海鲜年轻化、休闲化，把海鲜变成年轻、时尚白领金领们的零食。目前，四类细分渠道已经全面成型，产品体系总共有100多种。每个渠道都有一条独立的产品线，分别锁定不同的消费人群。
我们在海珍行业做得最超前、最直接的做法是打造獐子岛海珍坊，开发了一个独立的海珍品终端。海珍品主要是指海参、鲍鱼等，价格比较贵，而且必须是纯粹野生的。我们设计了一整套海珍坊模式，所有的产品由我们直接供货，餐厅的装饰装修要融合我们的品牌文化和历史，连餐具都是定制的，只锁定圈内最高端的人群。我们已经在太原、菏泽、海口开了三家獐子岛海珍坊主题酒店，其中海口店代表了獐子岛海珍品销售最高端的餐饮模式，单席的消费价格在2万元以上。2010年，我们会发展到十多家，打造一个全国比较知名的餐饮品牌。
对于餐饮渠道的供应，我们的产品每年有量的限制，因为产品的采捕是有季节性的。每年11月底是采捕的季节，再过半个月，海里的海参就一头都找不到了，只有到第二年3月份还有一次采捕会机，到了夏天可能它又睡觉去了。2010年我们能供给全国的海参只有93万头，在招商年会上，来自全国10个销区的大经销商，他们有优先申购权，大约能申购到93万头的1/10，因为总数就那么多，如果要增购就要等到2011年了。尽管资源紧张，我们的原材料在2009年涨过几次价，但表现在终端上的价格还是很稳定的，经销商的利润一直保持在40％上下，再加上高端人群对价格不敏感，我们的销售体系没有受到影响。在北方市场，吃海参是一种风俗，不过在南方市场，我们要解决海参消费普及的问题，做基础的消费习惯培育，这导致我们的终端建设速度比较慢。
技术是海产品的核心竞争力
休闲食品是一片很大的蓝海，市场非常大。这个市场如果做好了，一年可以达到几十亿元的规模。休闲食品是我们海珍品的一个入门产品，一般而言，消费者可通过这类产品认识獐子岛，但目前我们只能压抑着做。很多休闲食品的原料是米或面，我们的休闲食品是休闲食品中的奢侈品，目标群体比较有限，可供消费的终端不多。我们的休闲食品进家乐福、百佳超市卖不掉，那里没有我们的消费群体。我们付出过代价，所以很清楚。我们是将海鲜产品经过高温迅速制作，不添加防腐剂，从而保持原味，这样的产品只有6个月的保质期。而在超市里面，3个月以后必须下架。正因为如此，我们的高价值定位才得到了市场、行业、社会的认同，这也是我们品牌的价值之所在，也是我们未来必须要坚持的。
我们在想办法突破技术瓶颈，在不使用任何添加剂的情况下，延长产品的保质期。我们每年按照销售额的3％~5％提取研发经费。尽管我们在育苗、养殖、加工、销售、储存等方面一直非常注重食品安全，但跟国外相比，我们在海洋食品的研发上还处于萌芽阶段。海洋食品的保鲜技术是一个高难度课题，我们将跟日本的一家公司建立合作关系，按照10亿的销售规模建设海珍水饺项目。这是一个比较高端的家庭食品，每公斤售价在200元以上。
我们与中国海洋大学、大连水产学院等国内顶级的水产研究机构建立了全面合作关系，在新产品的研发上有很大突破，经过技术处理的海参产品可以完全保鲜，这对于品牌成长意义重大。我们曾在餐饮渠道遇到难题，最终技术帮我们解决了难题。海产品生产最核心的是技术，只有技术才能巩固和延续獐子岛在整个行业的地位和优势。