黄酒如何从区域市场走向全国（3）

    关键点三：招商力

　　成功的招商，可以让黄酒嫁接经销商的终端网络，快速建立起渠道体系。大多数的黄酒企业基本上采取的是底价操作，产品送到经销商的库房后就不管了，“嫁出去的女儿就象泼出去的水”，黄酒厂家是没有在人力、物力、财力上真正支持过经销商的，单凭经销商之力难以维持，以致市场的运作常常虎头蛇尾、后劲不足。加上白酒买断、贴牌的盛行，导致整个酒类行业招商环境的不断恶化，黄酒当然受到牵连，当黄酒企业刚刚醒悟过来要好好招商的时候，却发现自己不知不觉已经陷于跟白酒一样的招商困局中。

　　鉴于此，黄酒企业更需要系统的招商规划，招商力主要体现在：

　　一是好的招商策略。不能盲目招商，对招商进行战略布局，改以前的撒楜椒面式的招商为定点招商，建立黄酒的战略市场，黄酒企业共同发力引导消费，引导市场，做大黄酒份额。

　　二是好的招商政策。在政策上做到有吸引力和体现诚信就足够了。

　　三是好的市场运作模式。借鉴白酒的市场运作经验，和经销商一同运作市场，厂方成立办事处，直接操作市场终端，经销商只负责物流和资金流。

　　关键点四：动销力

　　产品铺到终端，只有快速动销，让消费者真正喝起来，才能实现它的惊险一跳!

　　黄酒为何在有市场需求的情况下无法打动消费者实现动销呢?原因在于黄酒缺乏有效的动销策略。大多数黄酒品牌无促销、无推广，特别是在江浙以外的需要引导消费的市场，你就会理解黄酒为什么无人问津了。

　　笔者对于黄酒的动销策略简单提出几点建议：

　　1、重视餐饮渠道的运作，作为白酒的主渠道，黄酒一样也无法逾越，由餐饮渠道启动市场可以培育消费者饮用黄酒的习惯，容易抓住意见领袖，有利于口碑的传播，同时也能较好地带动其它渠道的销售。

　　2、针对具体的市场要有落地的完善的促销策略，包括渠道促销和消费者促销，以节假日、婚庆促销为突破点。

　　3、营造黄酒消费文化，设计自己的专用酒器，创新黄酒饮用方式，比如在夜场加冰、加梅饮用黄酒，引领黄酒的时尚消费。

　　黄酒由区域市场走向全国是个系统工程，如果仅仅专注于某个关键点，不排除会有偶然的轰动，而黄酒需要由点到线再结成面，上述四个关键点的整体导入，才能让黄酒的运作提升到战略层面，才是黄酒今后走向全国乃至风靡全国的真正驱动力。
 
(丁敬波)