葡萄酒运营策略（5）

    葡萄酒运营策略五：机会贸易

　　看好中国市场潜力，国外酒商名义上是将其产品代理或者经销权卖给中国酒商，实质上是一手交钱一手交货的简单贸易;接盘后的酒商亦采用全国招商寻找代理或经销商方式，没有市场支持，没有品牌投入，裸价或低价分销产品。

　　很多的贸易商是没有酒业运营经验的，也就是所谓的外行资本。其大多是在和国外进行贸易的过程中发现了当地的好产品，受老外的葡萄酒文化影响，以为“酒香不怕巷子深”，以为老外认可的好产品中国人也认可，以国际化的眼光评判中国葡萄酒市场。但是，他们往往远没有真正理解中国酒业市场及中国的酒文化特点。因此，从一开始就陷入了一场劳命伤财的持久战。

　　从赚取进口酒机会利润的出发点来看，机会贸易主要表现出三种情况：

　　一是国外酒商找到中国代理或经销商;二是中国的经销商或者业外资金找到国外酒商主动代理;三是从中国总经销或总代理接手区域总代理或分销权。从国外酒商——中国总经销——区域总经销——分销商的各个环节，都带有明显的机会贸易倾向。

　　据报道，温州进口葡萄酒经销商陈先生，2008年9月从意大利进口了7000箱价值人民币100万元的葡萄酒，每瓶葡萄酒成本价20多元，卖100多元，看似利润很高。但是，如果加上每月的仓库租金、人工、包装、推广等费用，每月需要一大笔钱投入。由于没有从业经验，更没有销售渠道，货物积压在仓库。陈先生不但没赚到钱，还成了一个甩不掉的包袱。

　　陈先生透露，经营进口葡萄酒的门槛很低，从进口价和零售价来看，表面利润空间确实大得惊人，吸引很多人向这一市场进军，也确实有人从中获利。但后期运作费用高得惊人，由于要花大成本进行品牌推广，算上关税、运输成本，再经过总代理、总经销商等中间环节，真正到经销商的毛利润只有20%，有些甚至更低。陈先生说，现在做葡萄酒的人很多，但赚钱却不容易。

　　业内人士分析说，没有良好的市场环境，产业得不到健康发展，即便有可观的利益回报，也只能昙花一现。进口葡萄酒在中国的发展现在已进入高峰期，随着葡萄酒文化的普及以及消费者对葡萄酒认知度的提升，进口葡萄酒市场不久可能会发生新一轮洗牌。机会贸易面临更加残酷的淘汰现实。