啤酒企业的根据地战争：“挖洞、筑墙、积粮”（4）

    原来销售金奥啤酒低端2元酒的终端客户，纷纷倒戈直接进雪纯的16元/包(促销后）的啤酒。
   
    如此颠覆性的价格体系的推出，让金奥啤酒措手不及。

    3.扰乱餐饮市场。金奥啤酒在豫东市场操作10年，餐饮是其优势渠道。每年金奥在每个县的餐饮渠道投入费用不低于60万元。金奥对每个终端进行评估，根据评估结果与终端签订协议，投入展柜、空调等物品，大店直接投入费用，但是，与销量挂钩也让每个终端战战兢兢。

    雪纯啤酒针对金奥啤酒协议进店的操作模式，做了有针对性的调整：

    第一，对于金奥啤酒的核心终端，由于市场投入较大，他们则采取阶段性促销、一次性进店的模式，直接以最低价刺激金奥的核心终端。金奥鲜一代产品27元/箱，促销后为24.5元/箱买店，而雪纯则用一周时间，直接针对金奥大店，用冰天雪地产品，21元/箱,买5送1，底价17.5元/箱，限定时间和家数，导致很多经销商一次性进雪纯150~200箱。而没有享受此政策终端的经销商对金奥公司抱怨不已。

    第二，对于能够销售箱装酒的餐饮终端，雪纯啤酒则采取非专卖进店模式。只要让雪纯啤酒进店，就送展柜、冰柜等实物，不签订协议，不规定销量。此活动一推出便激起千层浪。餐饮终端纷纷向金奥公司提出不能再规定销量，要么就不再销售金奥鲜一代！

    战书：接招还是拆招

    国庆节刚过，虽然已进入淡季，雪纯啤酒却反弹琵琶，进行大规模的终端流通铺货。据内线报告，雪纯此等淡季大张旗鼓铺货，是为了在10~11月迅速找到经销商。如果经销商布局顺利，雪纯会顺势而为，加大市场投入，不排除第二年在河南建厂或收购分公司，直取河南市场。因此，雪纯这次对豫东周边市场的进攻是包抄和围剿式的。