保健酒行业商业模式本质洞察（11）

    消费沟通需要把握的原则：

　　1、服务是形式，沟通是桥梁，认知是核心，品牌是结果；

　　2、基于成本压力，服务沟通一定要以面上为主，个性化为辅；

　　3、专业队伍一定以服务和宣传为核心，不能以销量指标为压力，强买强卖。

　　体验营销对队伍的执行力和组织管理要求很高，所以，最终保健酒企业之间的差距可能就在基层的体验营销上见分晓。

　　如何把握好两者之间的关系？

　　1、强势品牌是空军，是火力线；体验营销是陆军，是最终决胜的关键。海陆空协同作战，缺一不可，两者均不可偏废。我们既需要火力封锁，需要强势品牌的支撑，给予消费者足够的心理暗示和信心；同时通过消费体验，对产品口感和功效建立认知，产生好感和口碑，最终锁定消费购买和饮用。

　　2、面上造势，点上突破。营销需要在整个面上形成一种很强劲的“势”，对整个区域产生影响力，才能创造消费流行，才能形成口碑，所以需要面上造势。面上造势基础上，通过点上的地面搅动、消费体验，实现局部的突破，实现消费者更多频次的更加经常的更大量的购买，以及长期的品牌忠诚。

　　3、街区造势，终端取量。街区包括社区和乡镇，要做消费影响，要做氛围营造，要做活动，必须使得整个街区都能产生效应，否则这种消费拉力形成不起来，才能对周边的终端网点形成动销。因此，街区造势、氛围营造和终端运作必须同步进行，必须要求街区的搅动和渠道的及时跟进同步进行。

　　当然，除了消费者层面外，由于目前的保健酒市场还只属于小众营销，消费量还很小，因此保健酒营销中渠道环节显得相当重要。如何充分嫁接渠道资源，实现厂商价值一体化，从而充分发挥渠道力量，规避市场运作中的诸多风险，提升运行效率也是保健酒中关键环节。未来我会为此专文撰述。

　　保健酒营销需要领悟它的本质规律，才能最终取得市场的成功

(酒之园)