白酒企业进攻农村市场的斯达策略（2）

    三、抓好渠道运作

　　渠道是白酒企业实现产品销售的途径，所以如何选择好渠道并进行有效的渠道运作就很关键了，那么白酒企业该如何选择和运作渠道呢？

　　一般来讲，白酒企业首先会选择在乡镇上设立经销商，通过经销商来进行分销，当然这种做法并没有错，但是随着市场竞争的加剧，乡镇经销商怎么选，然后还需要做什么工作就很重要了。一般来讲，新产品刚上市，为了确乡镇经销商的利润，前期不宜设立太多，当然可以分品种让不同的经销商去销售，但是货铺上后并不意味着工作结束，为了市场快速动销，白酒企业可以围绕经销商，利用经销商的零售网络针对乡镇上的餐饮店、零售副食店以及比较大点村的零售副食店去进行铺货和宣传。

    如果随着销量的提升，其他经销商也要销售，如果不给供货，那么他们就可能到其他市场倒货砸价，针对这种情况，白酒企业可以给原来的经销商协商，以较高的价格给其他经销商批供货（差价留给原经销商）或其他经销商的销量计入该经销商身上，经销商根据销量给他相应返利。

    如果白酒企业在一些乡镇找不经销商或者所找经销商不理想怎么办，那么白酒企业可以采取倒做渠道的办法，那就是自己先从乡镇上的餐饮店和零售店直接进行铺货和宣传，等渠道二次要货时，就可以把这些餐饮店和零售店转交给理想的经销商运作。

　　四．其他有效的方法

    充分利用意见领袖的作用。一般在农村，各种的村干部和学校老师等都在当地有一些威望，农村的消费者一般也愿意接受他们的意见和要求。那么该如何利用这些人达到产品销售的目的呢？

    白酒企业可以利用乡镇经销商把这些村的村干部和学校老师邀请在一起，由企业请客（在乡镇请客花不了多少钱），然后再免费送这些人一些酒，让这些人先喝并积极向别人推荐的方式来创造销售氛围。

    建设热点市场。白酒企业前期可以选择一些比较容易运作的乡镇，实施资源聚焦，把你所经营的白酒做到这些乡镇的第一品牌，然后用这些乡镇去带动其他乡镇的销售，这是因为一是农村许多消费者的亲戚朋友都是跨乡镇的，另一方面不同乡镇或邻近乡镇的批发商由于现在交通和通讯方便了，他们也会经常交流和换货销售。

    总之，上述四大策略都是白酒企业进攻农村市场行之有效的方法，需要多摸索，多总结，多种策略并用，方能达到效果最大化。