饮料行业C风渐远（2）

    这似乎是一个荒诞剧，即便是对新产品的现在和未来，中国饮料界的大亨娃哈哈，无论是嘴上还是心里甚至都还是一头雾水，但这并妨碍娃哈哈出手。李佩霞代理娃哈哈系列产品多年，深知娃哈哈的新品推出动机，“回过头来看看，你会发现HELLO-C对企业来讲是一个成功产品，它的第一作用是什么？那就是圈地。” 李佩霞说。娃哈哈惯用的营销路数是，通过高强度的广告推新产品，用广告轰炸冲开市场，形成销售预期；接着通过严格的“价差体系”做销售网，以明确的“价差”使经销商获得第一层利润；再有，常年循环推出各种促销政策，借此将企业的一部分利润与年终的返利回馈给经销商，使经销商分享娃哈哈的业绩成长。HELLO-C的推广也是如此。

　　高峰时期，李佩霞代理的娃哈哈HELLO-C一个单品的月销售额可以维持在50万元上下，饮料旺季过后销量便直线下滑，现在基本上维持在10万元左右。缺乏了市场推广，短时间内HELLO-C便成了经销商手中的几个鸡肋，眼看着产品批号越来越早，经销商不得不自己对产品进行低价促销。

　　杭州百年品牌顾问有限公司营销顾问马磊认为，娃哈哈为了占领C饮料市场，开始对经销商大量压货，这一方面挤压死了很多小品牌，另一方面也使得自己的产品滞销。于是娃哈哈开始对产品促销处理，让消费者对这个产品的认识发生变化。“压货造成整个市场上产品的批号滞后，产品大量倾销，我在杭州一个商超看到一瓶HELLO-C售价居然只有1元。这样消费者层面对这个产品的印象就发生了很大的改变。从这个角度来说，娃哈哈是C饮料市场彻头彻尾的搅局者。”马磊介绍说。　　

　　汇源：跟进者的尴尬

　　泰州市七彩贸易有限公司是汇源在江苏泰州地区总代理，总经理刘耀宏介绍说，他对汇源介入补C饮料刚开始便持怀疑态度。“泰州的市场上，低浓度果汁的市场形势是，塑瓶500克的以大城市市场为主，纸盒装的250克的以三级以下市场为主。前者如康师傅水蜜桃等，主要配合茶系列，价位在2.5元上下，后者以惠而康、绿乐尔为主。即便是农夫和娃哈哈携C饮料打开一定的市场，但汇源还是很难切入。”