区域啤酒保卫战（4）

    经销商管理，实现1+1>2

　　边疆啤酒前期之所以在当地能够平稳发展，最大的因素之一是对渠道的控制力很强。这得益于先手控制了优质的经销商资源和特约二批商资源。

　　对于经销商的管理，边疆啤酒采用区域独家经销和分渠道操作，再根据经销商区域的情况，发展特约二批商，以满足配送和服务之需。

　　首先从根本上让经销商得到实惠。边疆啤酒公司特将500ml新边疆啤酒开票价由原来的28元/箱（每箱12瓶）调整为26元/箱，减少经销商资金占压，月返利也进行相应调整及变革。

　　1．制定合理的销售任务。根据公司市场实际情况与经销商实力，确立ABC三类客户，月销量任务分别为5000、3000、2000筐，分别负责开发餐饮终端数量为10家、6家、5家；只限本经销商销售，一旦出现小经销商从大经销商账户提货，将取消两者全部返利（每个经销商均有自己的条形号码）。

　　2．任务奖励。完成任务的80%以下，当月返利1.7元/箱；完成任务的80%以上，当月返利2元/箱；完成任务的110%，当月返利2.2元/箱。

　　此政策一出，客户争先恐后向渠道终端压货，争取超额完成当月任务。

　　接下来，变年度、季度返利为市场支持。

　　一是给予针对消费者进行的品牌营销活动大力支持。如路演、终端买赠等市场费用，先由经销商垫付费用，月底统一入经销商账户，相当于公司出费用，其实仍然是公司每月按计划给客户的“市场返利”放大。

　　二是加大对经销商市场促销支持。根据市场等级与竞争激烈程度，边疆啤酒公司对经销商投入大伞、遮阳伞、雨篷、冰柜、展柜等促销品，随发货按比例发放；对终端店招广告、终端买店、买赠等市场费用，为加强管理，实施三个月报销一次，经销商对此反应甚佳。

　　边疆啤酒公司对经销商取消年返，年底不再针对每包、每箱或者每筐返利，转而设置单项奖励。为鼓励经销商积极参与市场竞争，公司提出年底将对经销商设置如下奖项：