酒水在农村市场的初步启动策略（2）

    制定有针对性的市场策略

   　城市市场和农村市场存在着诸多不同。

　　作为酒水企业，首先得有区别对待的意识，不能用城市市场的操作思维来处理农村市场。那些在城市市场频繁动用的广告促销形式，不见得适用于农村市场，必须重新调研，重新制定有针对性的农村市场策略。

    　此外，在员工选择的问题上也得注意。原则上应选取在本土有过较长农村生活经历的员工。因为他们更熟悉农村，运作起来如鱼得水。

选择适合的产品渠道

   　从厂家到消费者，这中间的过程就是渠道。

　　渠道的选择有两种基本做法：

　　要么是厂家直接面对消费者做直营，例如车销、直营配送、集会展卖等形式；要么借助现有经销商的渠道，把产品配送到分销或是零售商那里，厂家自己再做些市场的管理和拉动性工作。

    　从成本、风险、效率这三方面因素来看，绝大多数酒水厂家选择的是后者，即通过经销商来运作农村市场。

招商模式的选择

    　确定选择哪类经销商后，接下来的工作就是招商了。常见的招商模式有六种，这里不存在好与不好的区别，只是特性不同，企业可根据自己的情况选择适合自己的招商模式：

    　1.广告招商

    　适合钱多的企业，一通广告轰炸后，看能否吸引经销商上门。

    　2.人员招商

    　适合人多的企业，派大批业务员划区包干，上门推销，逐个开发。

    　3.区域型招商会

    　直接邀请合适的潜在经销商客户，大家欢聚一堂。厂方安排免费吃喝住宿。其间，向经销商详细介绍厂家和产品，寻求对方的合作意向，事后，再派业务员前往落实。

    　4.先点后转式招商

    　即厂家先直营部分市场做样板，待有一定影响力和市场基础后，再把整块市场转包给一个规模较大的经销商。