酒店终端怎样有效促销？（2）

    监控过程

　　1、切忌促销时间过长。实践证明，促销活动时间越长效果越差，而且很容易造成销售疲软，导致促销依赖症，也就是大家常说的“有促便销，不促不销”；2、制定规范的项目流程推进表格。随着市场竞争的不断升级，酒类产品的营销环境也在不断变化，甚至可以说是在不断恶化，如果有了规范统一的项目流程推进表，我们就可以对整个促销活动的过程实行有效的管控，通过有效管控检核出整个活动的问题和效果，以便在活动中及时修正促销方案，也有利于在活动后对整个促销活动及其过程进行全面的总结和再次修正，使促销活动更加有效。

    挺直脊梁

　　我们经常会看到这样的情况：一个不错的促销方案，拿到销售部门去执行，往往总是因为市场不同、执行的人员不同，产生差异化的结果，原因到底是什么呢？众所周知，酒店终端运作的成败，很大程度上取决于销售人员的执行力。不同的人员他们自身的素质、从业经历、个性性格、团队配合等诸多方面都存在着很大的差异，如果仅仅是将一个方案拿给他，任由他去操作，产生差异化的结果就显得很自然而然。那作为企业要怎么办？

　　笔者认为，企业的决策层相当于人的脑袋，要思考企业的方向和战略；中层就像是人的脊梁，要去协助大脑传达和执行命令到四肢——基层。中层管理干部必须是团队的成员和教练，必须能够将决策层的战略指令分解成可以执行的各项指标，必须能够指导、辅导下属——基层去执行，必须是充电器，而不是耗电器。首先，根据决策层的战略，需要制定一个统一规范的促销方案，再据此制定一套统一规范的操作流程。方案出来之后，需要通过培训让企业的中层干部们对整个促销方案心领神会，再通过中层管理干部对将要参加本次促销的市场一线人员进行再次的培训，同时将促销活动细化、量化到每一个终端，将责任落实到每一个人，以此来保证促销活动的有效性。

    合理预算

　　一次有效促销应该是一次费用合理的促销。其一，我们经常可以看到这样的情况，一个促销活动做下来常常费用超标，而造成费用超标的原因大都是费用预算不合理；其二，也有很多促销活动因为费用不合理，结果是花钱赚吆喝，有的甚至连吆喝都没有赚到，整个做了一个赔本的买卖，很不划算。因此，在制定促销活动方案之前，就应该对整个促销费用做一个全局的考虑，对所需要的费用要有一个合理的预算，并且在实际执行过程中实行严格监控。

    善于创新

　　世界上永远不变的就是不断的改变。创新就是善于改变。国窖1573“开启12度的奢华”的大型活动，第一次将白酒和饮用温度联系起来，创新了白酒的饮用方式，一旦流行起来， 必将改变人们对白酒的认知。事实上，经过近几年的推广，“白酒可以冰着喝”已经成为一种潮流，已经从之前的加冰块、加饮料等，逐渐转变成将白酒放在冰柜里冰镇饮用。现在，已经有许多酒店终端，应顾客的需要，主动将白酒放在冰柜或展示柜里冰镇后销售，也有许多顾客习惯性的主动要喝冰镇后的白酒。

　　“一点小小的创新，成就一次有效促销”，已经得到实践的多次证明。

（杨承平）