年关将至白酒企业备战秘籍

    对于大多白酒企业来说，销售旺季到来前的工作布置无非是宣读一下各职能部门制订的动销方案，分渠道、分终端落实布置执行。但白酒企业却忽略了一个极为重要的环节——战前总动员。战前总动员不是一个简单的销售会议所能涵盖的，严格说来，其实是一次销售团队从能量聚合到强烈释放的迅猛过程，强调的是战略目标的明确部署，营销战术的准确运用，更为重要的是鼓舞员工的士气，宣导一种所向披靡的必胜气概。战前总动员分为以下几个步骤：

　　战前动员，分析形势

　　但凡一场战役的发起，指挥员必须要做深入的形势分析和背景介绍，尤其是敌我双方兵力部署及未来发展态势、优劣势分析等。同样，在商战中，白酒销售旺季到来之前，白酒企业为此所做的前期准备工作包括：市场概况介绍、消费者消费行为趋势预测、竞争对手运营动向、经销商、开发布局完成情况、渠道终端精耕细作梳理结果、产品铺市进店状况等。精准的数据分析是这个阶段的重中之重。那种大概、可能之类的数据对于企业的发展都有着致命的危害。尤其是销售增量的阵地：终端渠道的真实数据情况，A、B类是如何精确划分的，有效销售终端的数据比例，对方的配合程度等。知己知彼，才能百战不殆，商战中亦是如此。

　　阐明意义，明确目标

　　一次具体的商业攻坚战役必须赋予事关全局的重要作用，结合白酒旺季到来前的具体销售活动的部署，每个销售人员也必须要有这种高度的责任意识：任何一次销售活动都将关系到全局。有了这样的高度责任感，哪怕是一次小小的终端换购、特价、积分活动，我们都应该做到滴水不漏、面面俱到。

　　不同阶段、不同季节，销售活动的意义也是不同的。淡季，构筑阵地，拓展维护渠道终端，加强客情，调整丰富的产品线，团队培训和人员调整；旺季，通过有效的手段获取销量的稳定增长。前期是投入，后期是产出，既然是产出，那就要落实目标，分解目标，这个总销售目标和分解到人的目标不是领导自己臆断的，而是通过市场、渠道终端的数据分析获取的。通常领导的做法是在给下级布置任务时，经常在相对可能完成的目标基础上加高20%—30%，甚至加更多，这种纯粹为了“确保”任务达成的做法其实是不科学的，这种数据推理不充分，行政指令式的分派，会给企业造成一种不尊重事实数据的整体氛围。一次具体的销售活动目标的确定，将决定活动是否完满，不科学、不明确的目标，其结果必将是失败的。所以，企业在制订一个季度或阶段动销活动目标时，更多的是要善于循序渐进，通过系列活动层层推进、目标层层增加，最终实现企业的销售目标。