快速消费品20年营销变革（3）

　　五大流派并行

　　纵观快速消费品20年市场营销的历程，在销售系统与渠道模式上主要形成了五种基本模式：经销商管理体系；进销存系统；助销系统；高级经销商管理系统；直销系统。　

　　第一类是以旭日升、农夫为代表的“广告派”。它们注重产品的广告策略，以新颖、别致的创意，富有轰动效应的广告策划，善于创造新概念，使用重磅的媒体投入等主要手段来获取市场份额。　

　　第二类是以一些地方杂牌为代表的“功利派、游击派”。它们是市场营销的投机主义分子，没有确定的企业生存理念和整体而长久的市场战略，营销模式飘忽不定，市场策略随机应变，靠游击战、低价竞争，见机而为，能打就打，获利则退。 　　

　　第三类是以娃哈哈、康师傅等为代表的“稳健派”、“渠道派” 。他们以强劲的销售网络推进产品销售，以务实勤奋的销售队伍促进销售，以雄厚的经济实力来支持广告，以著名的品牌带动市场人气，注重构筑扎实的市场基础。　

　　第四类是以宝洁、统一等企业为代表的“技巧派”。他们在构建市场基础的前提下，技巧更灵活，富有创造力，十分注重营销技巧的组合，善于制造市场热点，顺势而为，在运动中赢取先机。　

　　第五类是以可口可乐等为代表的“规范派”。他们注重品牌文化的营造，具有中长远的市场规划，按既定方案和操作程序，不急不慢的培育市场，规范、巧妙地运用各种整合营销手段，在市场战略的设定上与国内企业相比更为高远，市场竞争的后劲更为充足。　

　　这五种流派，只是风格不同而已，无所谓好坏，在市场竞争中一决高低，向来就是以“成者为王，败者为寇”为标准。

　历史远未终结。

　　成熟的产品、成熟的市场、成熟的模式、成熟的手段，在一个“守成”的时代，如何实现各种创新？运用3+1聚合跃变思维模式，企业家进行自我超越和营销创新将是主要突破口。

　　大型跨国公司的发展靠的是企业理念、制度和规范，中国企业的发展，首先要解决的是企业家的自我超越和突破，只有中国企业家自觉地成为变革的引导者，企业的发展才有可能保持基业长青。企业家理念正确了，同心协力求发展总是有方法的。常规的营销是以4P正向推进来思考的，从定位到产品、从产品到价格、从价格到渠道、从渠道到促销，遵循一定的规律逐步推进，但是企业在市场竞争中处于惯性运作、被动应战时，如何有效的提升市场竞争力呢？从产品创新（运用消费者心理探测法、逆向产品创新法、价值创新等方法重新梳理明确产品战略）、营销策略创新（品牌策略创新、渠道策略创新、战略性区域、变革试点市场创新、市场突围策划创新）、营销管理创新（销售指标管理、二套预算管理、二元三角管控体系、精益化管理、培训管理创新、三七互动绩效考核法、渠道的管理与控制等），这三方面来重思营销，它能给我们带来灵感，找到着力点。

　　从中国快速消费品20年的营销变革来看，企业的营销一般可以分为三个阶段：第一阶段是创建营销；第二阶段是维持营销；第三阶段是创新营销。快速消费品的营销是走在中国营销前列的，中国的家电、家装、医药等行业都在不同程度上学习借鉴快速消费品的模式。