芝华士家具沙发大卖场营销攻略简析（3）

　孙红雷说：拍戏很辛苦，回到家里躺在沙发上休息，的确很享受，谁不喜欢更舒服一些。这句话会使人联想“我”上班也很辛苦，如果也拥有一套芝华士沙发那岂不是一种非常享受的生活?

　　以上只是我简单的举例，类似的话语还有很多，当然能引起联想的不只是语言，还有动作场景。在终端宣传、推广和销售中巧妙的运用语言、动作激发消费者美好的想象，可以使消费者将眼前的场景和自身的实际利益相结合，把自己融入到当前的美好生活中，极大的激发顾客的购买欲望，从而促成顾客的购买行动。

　　四、内容盛宴(引导)

　　如果您仔细的看完整个视频，你会发现整个的宣传内容具有一定的连贯性和引导性，一步一步的将顾客引入成交的程序。

　　1、好沙发的标准。

　　芝华士给了顾客一把尺子，即什么样的沙发是好沙发。他把自己沙发的特点强调成好沙发的普遍标准，让顾客拿芝华士的标准去衡量别的品牌，这是一种典型的“洗脑”——灌输理念，改变理念，起到先入为主的前导作用。

　　如：画外音：你们觉得什么是好沙发?

　　明星：脚、头。头能躺下来，能把脚抬高的，还要紧贴着背，最好紧贴着整个身体，各种角度。

　　他们所说的不正是芝华士沙发吗?这不但是芝华士沙发的特点，同时也成了标准。

　　2、芝华士沙发的特点。

　　除了上述的标准外，广告又宣传了芝华士沙发的其他方面。

　　如(1)：它的细节、皮质、工艺和结构都很讲究;它很结实因为它经过了严格的测试，伸缩合金架经过26万次的耐用测试还保用五年。

　　如(2)：很舒服吧?是啊，舒服的像我们去年去欧洲坐的飞机;它很容易搭配家居装潢，不同的风格，不同的颜色，不同的组合;选择真的很多，比她的皮包还多。

　　这些特点的补充配合了他宣导的好沙发的标准，其实这些特点也正是消费者关注最多的，利用视频的形式直接打消了消费者的疑虑，大大缩短了导购员的销售过程，甚至引导顾客去直接购买。

　　3、利益的生活化与情感促进。

　　顾客在店里选购家具时，无论导购员怎么吹捧自己的产品，无论拿出什么样的证明，顾客都会感觉他们是王婆卖瓜，因为顾客买完家具后是要自己用的，必须要与自己的生活结合起来，对自己有利益他才肯付出实际的购买行动。到底如何与顾客的生活和利益相结合，触动顾客的购买情感?

　　如：孙红雷说：拍戏很辛苦，回到家里躺在沙发上休息，的确很享受，谁不喜欢更舒服一些。

　　外国气质女模说：(画外音：你们家里用的是芝华士沙发吗?)当然，所以他会早回家。

　　孙红雷的话语就是利益的生活化，将眼前的沙发直接与自己的生活相连接，让人想到自己的生活就是这样，实实在在的实现了产品到利益的转化。外国气质女模的话语就更加直接的触动了家庭女主人的情感，现在紧张的生活节奏使人们的生活、工作压力越来越大，为了生活与工作很多男士在外辛苦奔波，从而淡化了家庭，女士情感相对更丰富，她们对家的理解更深刻，为了能让家庭温馨感情更牢固，她们迫切希望男主人在下班后能早早回家团聚。芝华士沙发的休闲与享受吸引了男士早早回家，这不正是女士迫切需要和追求的吗?因此这一句话就触动了女消费者的情感线，刺激她们尽快选购。

　　小结：

　　在终端竞争日益加剧和雷同的情况下，企业如何独辟蹊径进行低成本高效益营销成了当务之急，这也是我们所有营销人士应考虑的一项重点工作，芝华士沙发的卖场营销攻略就是一个很好的典范。 (作者 王文刚)