酒商这样红红火火过大年

　酒是我国传统佳节不可或缺的快消品，春节正是酒水销售的黄金时节，更是广大经销商难得的市场机遇。随着春节的来临，很多酒水经销商都在积极行动，渠道、推广、人员都开始下大力度，想方设法让终端动销。然而在现实中，有的经销商赚得盆满钵满，也有的因缺乏规划，品牌和价格结构不合理，缺乏精确的绩效考核体系，导致严重的库存积压、资金链不畅，最终一无所获。

　　那么，酒商如何在春节来临时避免这些尴尬，红红火火过新年呢？

　　控制品牌数量
　　优势成就精彩

　　对于众多酒商而言，春节销售的关键是“起量”，销售政策必须围绕销量进行。

　　成功的经验告诉我们，既要选择畅销、次畅销的品牌，也要兼顾费用。有位酒水经销商通过控制品牌数量，达到了提升销量的效果，同时也增强了经销商与生产厂家谈判的议价能力。他的做法是精选几个酒品进行“主推”，赢得生产厂家更大的支持。

　　该酒商有着多年运作高端酒水的经验，口碑良好，从高端酒水的品项来看，也比对手有优势。另外，该公司与竞争对手重合的酒水品牌走量远大于对手。对于重合品牌，在价格上与对手保持一致，靠多年的口碑赢销量；对于独有品牌，适当提高价格，确保利润空间。该酒商将销量指标进行细分，将任务细化、量化到每一个人头上，并出台了诱人的激励政策。尽管节日酒水品牌引进不如去年，但销售业绩却是去年的三倍，更是将竞争对手远远地甩在了后面。同时，其独家代理的几款酒水也在当地打开了销路，实现了快速走量，赢得了生产厂家的大力支持。

　　他的经验提醒我们：及早进行市场分析，收集和挖掘往年的销售数据，展开市场调研并认真分析结果；控制品牌数量，集中营销资源；制定合理价格，避免直接竞争，获取合理利润，减少库存；制定详细的业绩考核指标和奖惩制度，制定详尽的营运计划并强化执行力。