白酒企业如何转战团购市场“蓝海”

    任何营销的好坏直接影响到企业的利益。目前市场日益细化，白酒团购确实让一些酒水企业尝到了些甜头，一些企业把销量的希望寄托在团购直销上，搞得昏天黑地结果还是业绩平平。那么，白酒团购营销该如何做好?

　　怎么样找到

　　团购客户资源?

　　想玩转白酒团购客户，首先要了解获取团购信息的路径：目标单位、核心酒店、名烟名酒店。如果要问我们的团购目标在哪里，有人会脱口而出地说企事业单位。因此，在做团购时就把目标一窝蜂地瞄准这些单位，展开各种营销公关活动。直接针对目标单位展开公关，需要有一定的社会人脉资源，最起码要有一个切入点。假如没有一定的人脉关系，仅靠正面强攻就会事倍功半，甚至徒劳无获。

　　目标企事业单位仅是我们团购客户营销中重要的目标之一。如果缺少社会人脉资源关系，还有其他两条路径，那就是核心酒店和目标名烟名酒店。核心酒店一般都会有稳定的客源。这些客源一般来自附近的企事业单位，因此，通过目标核心酒店也能梳理并建立起团购客户客情关系。

　　而名烟名酒店，特别是中高档名烟名酒店，背后都隐藏着稳定的企事业单位客户资源。了解了基本的团购客户营销工作对象，我们又该如何有效整合三者并且真正互动起来呢?

　　搞定客情

　　套取团购客户信息

　　做团购客户营销，首先应该建立起比较完善的客户档案。在资料收集过程中，要让对方能够积极地配合，就必须搞清他们各自的共性需求与差异化的需求。

　　搞清楚不同目标的需求后，就要采取差异化的公关措施。 针对酒店，可以为他们免费培训服务人员，利用培训拉近与店老板和相关核心店员的关系，从他们那里就可以了解到稳定客源的单位与联系方式等相关信息，也可以及时收集到婚寿宴等团宴的一手信息。再通过培训等增值服务增进客情关系的同时，有目的地做一些餐桌公关活动，带一些新的而又有质量的客源就餐，会让客情关系锦上添花，一切问题都会迎刃而解。

　　根据名烟名酒店的需求，可以以客户到指定终端凭免费领酒券领酒等形式，增加他们的客户信息量。名烟名酒店会担心客户会直接到厂家购买酒水，这种顾虑一定要想办法消除，让他们觉得即使把客户的信息资料透露给你，客户用酒还是在他们那里消费。除此之外，名烟名酒店也希望能不断增进与他们客户之间的客情关系，但又缺乏这方面的运作能力与经验。企业可以提供这样的免费或者有偿的平台，让他们能增进与客户之间的客情关系，这些都是他们迫切需求的。

　　企事业单位核心人员的需求迥异，根据他们不同的喜好组织相应的集体公关活动。组织过程中，需要把客户之间关联性不强的核心人员组织到一起，也要避讳一些客户之间不愿意接触或者不投机的人员召集在一起，以免引起尴尬。这些企事业单位的核心人员在享受增值服务的同时，又能结交自己想要认识的人，扩大自己的人气圈，自然每次活动都会乐此不疲。企业的大客户代表借助这些机会与他们建立融洽和谐的客情关系，买你的产品自然就不是问题了。