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作者：沈志勇
美国某心理学家曾做过一个实验：在给某大学心理系学生讲课时，向学生介绍说请来一位举世闻名的化学家。这位化学家表示他发现了一种新的化学物质，这种物质具有强烈的气味，但对人体无害，在这里只是想测试一下大家的嗅觉。接着他打开了瓶盖，一会儿，他要求闻到气味的同学举手，不少同学都举起了手。其实这只瓶子里装的只是蒸馏水，而所谓的“化学家”，不过是从外校请来的德语教师。
这则试验充分说明了名人效应的威力。通过名人的出现所达成的引人注意、扩大影响的效应，或人们模仿名人的心理现象统称为名人效应。名人效应已经渗透到人们生活的方方面面。比如，很多消费者由于对名人的崇拜和信服，很容易产生盲从现象，从而轻易地接受名人的暗示。所以在商品销售中，经营者经常利用消费者敬慕名人的心理来扩大产品知名度，展现其品牌气质及文化内涵。
对于名人广告对消费者的影响，某咨询公司针对北京、上海、广州的800多位消费者进行的抽样调查中发现，50.2%的人表示会关注名人广告，10.5%的人表示名人广告会刺激自己的购买欲，38.3%的人表示对自己没有太大影响。从符号学来看，名人广告基本上是将名人符号象征化，通过这种转换，使得消费者在接受广告信息时，会与名人产生连结，而在购买产品时，更会因催眠作用而选择该产品。
明星代言，助力品牌，刺激销售
就白酒产品而言，很多产品的外观差不多，口感差不多，工艺水平也差不多。如何在高度同质化的白酒市场中建立自己的个性化或差异化？找明星代言或许是个办法，利用消费者对名人、明星的崇拜心理，来赢得消费者的好感，提升产品的知名度和美誉度。
同时，在拉动终端销售方面，明星广告也发挥了很大的作用。
首先，提升了经销商的信心。这种信心来源于两个方面：一方面，经销商对厂家有信心，觉得厂家实力雄厚，而且对产品的推广不遗余力，跟着这样的厂家不愁没饭吃；另一方面，对终端销售也增加了信心。因为请了明星代言，会刺激消费者购买，从而推动终端销售。作为经销商而言，库存量会减少，资金周转率会更快、更高效，自然会增加经销商的进货热情，提升他们的销售信心。
其次，活化终端。把代言人的形象照贴在各终端的门面上，可以让终端的形象丰富起来，同时更容易让消费者把产品和代言人联系起来，潜移默化地把消费者对明星的崇拜和喜欢，转嫁到对产品的喜爱和信赖上来。