经销商如何选择白酒新品（3）

　　痛定思痛，认真反思

　　在生意场上摔打这么多年，经历过风风雨雨，张帅并不是一个轻易服输的人，白酒别人为什么能够做成功，而自己为什么三次都屡屡失败呢？

　　为了查找原因，张帅特意召开了一次全体员工会议，希望能够通过这次会议找到真正的原因，以免在下一次品牌选择时出现类似的问题。

　　经过大家激烈的讨论，三次白酒项目失败的原因逐步得到清晰和梳理。

　　第一次失败主要原因在于只是看中了对方的政策，对于该企业整体的市场布局等没有进行深入了解，基本上陷入了企业只是进行市场圈钱的圈套，而且由于第一次经营白酒没有经验，照搬其他快消品的做法和策略，并且急于求成，所以造成了一系列的失败。

　　第二次失败在于没有和企业建立一定的信息交流和沟通渠道，只是想一味把市场做好，没有对企业的战略规划和思路进行提前的了解，以至于最后才知道结果调整已经来不及了，如果前期和企业有更好的沟通，及时了解了信息，完全可以到企业去再选择合适的产品进行经营，而不至于事情到了不可收拾的地步。

　　第三次失败在于品牌和产品选择都没有什么大的问题，但是自己原来的优势是在快消品上，而渠道资源也基本上是在这一块，缺乏运作中高端酒应具备的高端人脉资源。

　　大家的分析，张帅虽然开始没有多发言，但是在心里还是认可大家的这些分析的。于是在这些分析的基础之上，最后确定了再选择白酒品牌时所应确立的几个原则。

　　一是结合自身的资源优势，在产品档次上，选择那些与自己资源能够匹配的中低端产品，这样可以实现自己的优势发挥，从而增加成功的几率。

　　二是在产品和品牌选择上，不能单纯看企业的营销政策，还要看对方对这些品牌和产品的定位和规划，而且也要看对方的营销模式能否和当地的市场情况相结合，并且要做就做对方的主导品牌和主导产品，自己所在的市场也是对方列入重点运作的范围，而不是单纯的机会性市场。对于那些纯粹以圈钱为目的的企业无论多好的政策和好的产品坚决不予合作。

　　三是要看企业整体的实力和发展思路，以及管理水平和团队情况，如果企业实力不强，发展思路不清晰，团队管理混乱的企业不列入合作的范围。

　　重新选择，旗开得胜

　　会议结束后，张帅开始有意识的选择品牌和产品了，经过和几个企业接触之后，他按照在会议上所得的几个原则标准进行自己比对，在经过对这几个企业的详细考察后，张帅把考察的结果和谈判的情况在又一次召开的会议上进行详细的阐述，最后大家一致同意选择其中的一家企业进行合作。

　　由于这一次准备的比较充分，再加上前几次在市场运作中所积累的经验和教训，这次白酒经销各项工作都进行的非常顺利。