信任——工业品营销成功秘诀（2）

　　建立信任六重曲

　　信任从有到无、从虚到实，一般遵循以下六项基本原则：

　　1、信任来源于信心

　　信任来源于信心。换个角度考虑一下，假如你碰上的是一个没有自信的销售员，那么你会不会信任他，会不会信任他的产品、服务，会不会信任他的承诺。答案一定是否定的。

　　那么这就告诫我们的销售员们，在接触客户的时候，一定表现出百分的自信。没有自信心的销售人员，客户是不可能接受你的。

　　2、信心来源于了解

　　上面我们知道了没有信心，是绝对不可能赢得客户的。那幺信心来源于哪里呢?

　　信心来源于了解。首先要理解自己。了解自己包括对个人价值观、品质、性格的了解;还包括对自己产品、服务性价比的了解，对竞争对手的了解，对行业趋势的了解;最重要的是我们要清清楚楚、明明白白的了解我们的客户、了解客户的现状、采购流程、组织结构、存在的问题，还要了解与我们接触的每一个人的基本情况等等。总之，你了解越多，信心才会越足。

　　3、了解来源于接触

　　了解又来源于接触，接触要从我们自己的销售心理和行为开始，再到接触我们的产品、服务，再到我恩的竞争对手、客户所在的行业，最后到客户企业、每环节关键人的接触。这些接触不能是蜻蜓点水般，要深入进去、深入开来、深入下去。

　　4、接触来源于感觉