白酒经销商如何商超掘金（2）

　　例如每瓶0.5～1元的条码费，按照实际情况，白酒在出厂时已经有了条码，不像生杂海鲜等产品需要超市做条码，但是鉴于目前商超的强势，这个费用还是要交，但是要交多少就大有学问。

　　对待这个问题，西安太白酒厂的某个经销商是这样做的，经销商先去了解同行的做法，一般商超报价就是1元，但是成交价都在8毛左右，而且，如果与商超有一定的人脉关系，还可以打折。有了这个了解后，太白酒的经销商认为这个价格合理，实际条码成交价在0.6～0.7元之间。

　　在有了一个基础了解后，太白酒经销商的业务员与商超进行了协商，经过几番博弈，太白酒的经销商用6毛钱拿下了条码费。

　　但是有很多时候，商超的主管很原则，也很强势，依靠谈判很难解决，拿规则压制经销商。

　　熟话说：规则是死的，人是活的。有效地挖掘和运用“潜”规则，力争占领商超主管的“感情阵地”，在客情维护方面多下些功夫，同样可以减少弹性收费。

　　例如，某经销商在洽谈业务中这位主管神色凝重，似乎有什么重大的心事，洽谈未果，经销商很“灵性”地想约商超主管吃饭，却不料被婉言拒绝了，但经销商并没有马上离开。当看到主管急匆匆的乘车离开后，经销商跟了上去，发现原来这位主管的母亲住院了。于是该主管在病房门口惊讶的“偶遇”了手捧鲜花的经销商……人情债是最难还的，费用让步自然也成了情理之中的事。

　　2)合纵连横，分摊营销成本

　　一个白酒白酒经销商单个和商超谈进店，注定是要挨宰的。因为商超会要求每个入场的供应商开一个入驻商超的‘户头’，这个费用至少需要5-6万元。想进商超，对经销商的资金有较高的要求，将产品挂靠在他人名下进场这同样是一种节约成本，增强盈利的常用手段。

　　●将才产品挂靠在他人名下进场.

　　例如陕西某经销商进军民生、开元等一线商超时，遭遇巨大的进店成本压力，于是经销商借助私人关系，求助于与当地KA类卖场，客情良好的大型酒水代理商，经过反复协商，最后打入了这些商超渠道，借助其良好的客情，以及丰富的卖场陈列、理货，促销、配送经验，很快站稳了脚跟。

　　●终端柜台联合买断

　　现在流行的商超白酒专柜买断经营法，这可以协助经销商省去大量的单品进店费、开户费等费用。建立商场店中店的办法，不但极大的最大化避免了开户费，利用自己的商超专柜，来经营尽可能多的白酒，分摊单品白酒开户成本。

　　但是，很多经销商则自身资金不足，无力买断，这个时候怎么办呢?这个时候你可以采取经销商联合的办法。

　　例如在西安的宏昌酒业、佳林酒业、海岳糖酒是当地中小型经销商，每个经销商都感觉买断渠道资金压力非常大，因此他们采取了联合买断的办法，买断了当地易初莲花超市白酒柜台区，又根据各自出资情况，分别划出自己的地盘，如愿以偿的达到了低成本进店目的。

　　买断性经销商还可以利用自己买断的商超渠道，协助众多中小经销商进入商超，这样通过更多中小型经销商的商超渠道代理获得更多的利润来源。

　　策略3

　　争取合理账期 减少拖欠

　　商超通过对经销商的拖帐已经成为其获取收入来源的另一途径。一手交钱一手交货，银货两讫，在白酒行业根本不适用，对于强势的商超来讲，多数经销商无法改变这个痼疾。

　　1)做好欠账预算 寻求厂家支持

　　既然知道是痼疾，那经销商必须进行详细的市场开发预算把因帐期拖延造成的资金压滞列入预算。