调味品行业高速发展 企业与经销商需建双赢模式

（许茹、赵茂杉）近年，我国调味品行业一直保持较快发展速度，但经济环境和消费品市场增长速度双双放慢，让企业和经销商面临着诸多挑战。28日，在第88届春季糖酒会上调味品发展论坛上，业内专家、企业代表讨论认为，必须处理好企业与经销商之间相互依存又矛盾的关系，建立双赢模式才能让行业持续发展。

2012年，我国调味品行业产量超过1000万吨，销售额超过1500亿元，近年来每年以15%的速度飞速增长，包括国际国内食品巨头和产业金融资本在内的各方纷纷进入这一传统产业。中国调味品经销商会执行会长裘晓民表示，在行业快速发展的同时，也必须意识到，经济高速增长的宏观大环境在逐渐成为历史，下游餐饮业对调味品需求也在出现疲软，给行业带来巨大挑战。

随着调味品行业生态圈的变化，行业未来该如何发展成为调味品企业必须思考的问题。对此，湖州老恒和酿造有限公司董事长陈卫忠在论坛上接受记者专访时表示，虽然2012年中国经济整体放缓，但调味品产业发展仍然迅猛，新产品层出不穷，行业竞争态势逐步加剧，企业之间竞争不单单是简单粗放的竞争，更多是品牌品质渠道优化和市场整合的竞争。品牌和渠道在竞争中的地位日渐凸显。

其中，经销商作为渠道的主体和品牌的媒体，成为调味品产业中不可或缺的组成部分，受到越来越多的关注。

近期，茅台酒处罚经销商一事在业内引起轩然大波，也将酒类厂商与经销商之间相互依存又矛盾发展的关系暴露在公众面前。“很多厂商不希望把经销商培养大，担忧客大欺店，很多经销商也不愿帮厂商做大，怕厂商将来强势了把自己‘做掉’，双方相互的不信任导致了行业恶性循环。”陈卫忠分析说，老恒和要从今年起，培养千万级甚至上亿级的重点经销商客户，我们会尽力扶持经销商做大，与他们间建立一家人的模式。比如说，如果客户只是年销售额50-100万的经销商，那么他们跟企业的沟通之间感情是淡化的，一年客户从厂商最多挣到几十万块钱，哪一个单子有了小矛盾小误会，他们会立马跟厂商翻脸，马上像夫妻离婚一样；但是，做到1000万的经销商客户，遇到上述情况则会三思而后行，因为一年100万以上的毛利令他们不会轻举妄动；而当某个经销商客户每年从厂家获取的利润在1000万以上时，则其心态和位置会转换。

记者了解到，目前我国调味品生产企业有一万多家，但经销商的数目大于50万家，有村镇小型经销商，摊位经销商，也有省级大型经销商，行业主体规模和水平都参差不齐，正处于发展的初级阶段。