林奕全：展装行业营销人才的变迁

　　谈谈不同阶段下展装企业营销人才内在素质提升和变迁的问题。

　　在笔者看来，展装营销人才经过了五个阶段的变迁，不同阶段的人才与不同阶段的营销模式是相适应的，人员适应不了这种模式的变化就出现淘汰、冲突和剧变，这或可以为众多发展、成长中的企业提供很好的借鉴。 

　　第一阶段：开拓型人才。因为刚创业，很多创始人都喜欢用自己家乡人，理由是方便交流，也了解他们的情况，也不担心他们会卷款跑路。这个时候营销人员只要能够签单，顺利回款就可以。很少有培训和激励的方案等。这个时期，公司对业务员的管理也是粗放式的，对他们干私活也是睁只眼闭只眼，管理并不到位。期间销售队伍也不大稳定，销售人员很容易摇身一变成为老板，好多人是赚鼓了腰包就走人。

　　第二阶段：素质型人才。自从创始人意识到“营销队伍素质化”（新营销人员的入门门槛是大学以上文化水平）的问题后，逐步出来参与高校合作之类的社交活动，比如参加由会展达人俱乐部举办的《会展达人大讲坛》系列讲座、《校企联盟论展装》专家论坛，等等。这个阶段，营销人员来自全国各地或同行业，在营销思路、营销方法上带来了激烈的碰撞，产生了有机的融合。这个阶段的营销人总体表现为：有活力、思维敏捷、能言善辩、各显神通，主要工作是建网络、多开发，以结果论英雄。从而，业绩高的营销人员马上就可以实现买房买车梦。

　　第三阶段：复合型人才。因为企业要发展，所以对员工的学历又提上了一个门槛。这次重点招聘目标就是放在名牌大学的毕业生身上，如果受聘人员在学校就是个活动积极分子或者多面手的学生，那就很受欢迎。这个时期不再会以业绩论英雄了，慢慢地注重了售后服务。从而，也加强员工的职业操守方面。

　　第四阶段：经营型人才。当员工的售后服务意识和职业操守意识加强之后，会对他们灌输一种：“即要有大局观、成本意识、有经营头脑、有税务法规、劳动法规等法律常识，同时要有危机事件的处理能力”。作营销主要负责人，当地的总经理对品牌发展与规划、广告投放与执行、财务预算、毛利率、人员稳定性都要负起责任来，但是一些核心权力仍由总部掌管。

　　第五阶段：区域战略型人才。随着报馆押金增长，退还押金时间过长，人力成本等的增长，展装行业创业门槛也越来越高，传统的商业模式越来越受到冲击。这个需要就需要我们人员对新盈利模式要拿出新的手段，营销人员除对行业发展趋势要有预见性的认识外，同时要对所负责的区域市场要有前瞻性、战略性的评判。如何固守传统渠道，开辟新的渠道，如何开源节流，一场新的营销革命在考验着展装行业新一代的营销队伍。