保险代理人：同行不同路 营销各有招

时下，随着保险竞争主体的增多、人们保险意识的提高，客户对于保险公司的服务水平以及代理人的综合素质要求越来越高，单纯的产品销售已经不能满足客户对于保险的需求，综合的理财服务成为新时期保险营销的主旋律。

伴随着越来越多的外资保险公司进军国内市场，对于内资保险公司来说，势必增加了竞争对象。同时，随着营销渠道的增多，不管是外资保险公司、还是内资保险公司的代理人，大家都根据个人习惯和爱好，采取不同的方式进行营销，但是，不同的营销方式给客户带来的感受却大不相同。

内资公司与外资公司“各有千秋”

外资公司与内资公司存在公司理念、营销方式上的区别

近年来，随着外资保险公司进军国内市场，外资公司近些年的发展不可小觑。有些客户会问：“外资保险公司与内资保险公司有哪些差异？”“在外资公司买保险合适、还是在内资公司买保险合适？”带着这些疑问，记者采访了中央财经大学保险学院副教授胡海滨。

胡海滨告诉记者，保险公司的营销可分解为两项基本工作：一是细分市场，即保险公司通过市场环境分析选定目标市场；一是营销的4P策略，即产品设计开发、定价、营销渠道选择与建立和促销四个方面策略的组合运用。

外资公司进入我国保险市场的时间相对较短，在品牌知名度和营销渠道的建立方面弱于内资公司。基于更为悠久的经营经验和更为成熟的技术，外资保险公司大多选择差异化营销，为特定的细分市场开发相应的产品，最大限度地发挥自身的竞争优势。也就是说，外资保险公司在营销方面的优势，体现在细分市场和产品开发两方面。

另外，部分外资保险公司没有自己的销售网点和销售团队，这些公司选择银保和电话直销，并发挥自身在产品开发设计中的优势，为配合这两种销售渠道设计专门的产品。例如，瑞泰人寿限定保额500万元起的投资连接险，专门定向高端客户，并为高端客户提供配套的服务。

外资公司在产品设计中和服务中的创新，对国有保险公司都有很好的示范作用，能够促进国有保险公司及时跟进，提升自己的产品设计和服务水准。

从以上专家的看法可以得出，客户所担心的哪家公司好、哪家公司的产品好的问题是多余的，外资公司与内资公司存在公司理念、营销方式上的区别，客户在选择产品时，只需根据个人需求，选择适合自己的即可。

内资代理人倾向“产品营销”

同是代理人，由于营销方式不同，所达到的效果也就不同

内资公司与外资公司无本质差异，那么，保险代理人有何差异呢？胡海滨表示，保险行业从业人员，尤其是营销员的流动性比较大，所以两者没有本质的区别。具体的区别主要表现为：外资公司代理人门槛相对内资公司而言更高，营销员的教育背景和综合素质普遍高于内资保险营销员，因此产能也比较高。

为了让调查更加深入、翔实，记者以客户的身份，分别走访了内资保险公司与外资保险公司的代理人。

记者首先来到了某内资公司的客户服务中心，记者以客户的身份要求客服人员推荐一位代理人帮助介绍一些适合的保险产品。这位客服人员热情地向记者推荐了一位年纪比较大的代理人，这位代理人先是上下打量了记者一番，然后就开始向记者推荐相关保险产品。记者表示对这些产品不“感冒”，可是这位代理人一直在讲，甚至劝说记者买这些产品。

记者向该公司客服人员要求换一位代理人讲解。那位客服人员态度和蔼，向记者推荐了另一位代理人。这位代理人是位年轻人，一开始并没有向记者推荐相关产品，而是和记者聊了起来，她问记者平时有何爱好，并邀请记者周末一起去爬山。随着话题的深入，这位代理人才和记者聊起了保险的话题。她向记者讲了买保险的几大理由，并在了解了记者的需求点后，为记者推荐了几款产品。这样一来，记者就很容易接受。

同是代理人，由于营销方式不同，所达到的效果也就不同。

外资代理人倾向“顾问式营销”

在销售保险的过程中，从不主动提出让客户买保险，而是让客户主动提出买保险

随后，记者来到了某英资公司，以朋友介绍来此了解相关保险为由，记者与这家英资公司的保险代理人唐洁聊了起来，唐洁热情地向记者讲起了公司的理念和所在团队的文化，以及公司的服务宗旨，并向记者讲述了保险的意义和功用。自始自终，唐洁并没有向记者提起买保险的事，而是一直在讲保险的内涵。

为了让调查更加深入，记者电话联系了某美资公司的代理人吴震宇。记者同样以客户的身份拨通了他的电话，当记者问及外资公司和内资公司在营销方式的差异时，吴震宇说，内资公司与外资公司最主要的差异在于，内资公司是以产品为导向，而外资公司是以客户需求为导向。他还告诉记者，当初最吸引他加入外资公司的，就是基于需求导向顾问式的服务理念，让他个人非常有成就感，可以让他作为一位财务安全的专家，协助更多的客户完成他们的人生梦想。

记者在博客中看到一位名为“风中雨听”的朋友的文章，在文章中介绍了他的日常工作。从这篇文章里，记者得到这样一些信息：他在某外资公司做培训工作，他大多利用网络进行展业，平时也配合着转介绍寻找客户。在他看来，多种方式并用更能拓宽自己的保险营销之路。文章中有这样一句话让记者印象深刻：“在销售保险的过程中，从不主动提出让客户买保险，而是让客户主动提出买保险，在我看来，这是顺其自然的事情。”

不论是内资公司、还是外资公司的代理人，在保险销售环节，代理人采取了不同的营销方式，客户所得到的感受和结果却大有不同。

不管是内资公司、还是外资公司，未来的发展之路都要我们认真总结。目前，内资公司成长得很快，在险种设计上能快速跟进市场形势的变化，部分公司的品牌知名度已经很高，加上自身已经拥有了覆盖面很广的销售渠道和网点，所以在市场竞争中具有明显的优势。外资公司如果要得到良性的发展，必须继续实行差异化营销策略，为目标市场提供合适的险种，积累客户并通过优质的服务提高客户的忠诚度，同时，注重产品服务的本地化，这样基于我国目前适于保险公司成长的整体经济环境，外资保险公司未来也能在目标市场上取得较好的成绩。