调整营销基点，选择营销策略重心

1)动态的调整营销基点

即使同一个企业，在不同的区域、不同的细分市场、不同的产品线或不同的市场发展阶段中，消费者购买决策的关键因素可能不同，营销策略的重心也要随之不同。这就要依据形势需要，动态的对营销基点进行调整。例如微波炉行业。1999年，美的进入微波炉行业，面对具有价格优势的、市场份额一度超过70%的格兰仕，以及有产品和品牌优势的lg，将市场重心下沉到二、三级市场，依靠在二、三级市场的渠道优势，不足3年就进入行业三甲，有力地削弱了格兰仕的市场地位。

2)厂家、商家和消费者博弈三角形

在超竞争状态中，由于竞争环境的不确定性，消费者、竞争对手和厂家博弈三角形的表现也会有所变化。例如，在营销工作中，流通渠道占有越来越重要的地位，厂家与竞争对手的博弈也可能会随之演化为厂家与商家的博弈。

在这一博弈三角形中，厂家有两种地位：一是主导地位。企业掌控着产品、价格、品牌等消费者购买决策的关键因素，流通渠道主要承担的是物流配送和资金流转功能等消费者购买决策的非关键因素;二是从属地位。流通渠道掌控融资、便利性、服务、客情关系等消费者购买决策的关键因素，而非厂家掌控的产品、价格、品牌等因素。

如果消费者的购买决策的关键因素掌控在企业手中，企业可以选择在产品、价格、品牌或服务等方面确立营销策略的重心;如果消费者购买决策的关键因素掌控在流通渠道手中，厂商之间的博弈关系就比较复杂，企业只有选择以渠道为营销策略的重心，而且必须能够使流通渠道获得比竞争对手更大的利益，来增强自己对流通渠道的影响力，甚至掌控力。