食品科技网-知识资料内容
核心提示： 俗话说得好：“方法不对，努力白费”。加强营销管理，净水器代理商、经销商在经营过程中要有方法，管理要有道，只有这样才能缩短与成功之间的距离。很多净水器品牌重视招商策略，相比之下，对于净水器代理商、经销商的管理，品牌厂家可能忽略不少。其实，经销商的管理于品牌厂家来说是很重要的一个环节，因为其不但影响了净水器品牌的现有销量，还会影响到品牌的长期形象和未来发展趋势。俗话说得好：“方法不对，努力白费”。加强营销管理，净水器代理商、经销商在经营过程中要有方法，管理要有道，只有这样才能缩短与成功之间的距离。很多净水器品牌重视招商策略，相比之下，对于净水器代理商、经销商的管理，品牌厂家可能忽略不少。其实，经销商的管理于品牌厂家来说是很重要的一个环节，因为其不但影响了净水器品牌的现有销量，还会影响到品牌的长期形象和未来发展趋势。因此，净水器品牌厂家要树立一个理念：培育比招商更重要。一旦疏于对经销商的管理，就有可能造成经销商无心经营，甚至考虑更换销售品牌等一系列后续问题。对品牌厂家来说，在招商上的投入不菲，如果出现经销商大批量流失，不仅招商投入打了水漂，连后期为代理商、经销商所作的培训、提供的服务都化作泡影。
要想把代理商、经销商都培育成当地的王牌，净水器厂家就得策略得当，有良好的渠道支撑。目前，净水器企业或多或少存在一些薄弱区域。这些薄弱地区的存在，消弱了品牌的赢利能力。薄弱区域的销量必然疲软，要改变薄弱区域状况，就必须狠抓销量。经过对国内净水市场调查，以泉露、净之泉、美的、安吉尔、沁园、华迈、九阳、海尔等为代表的净水器十大品牌在营销策略上做得比较成功的品牌，而这类成功的品牌都体现出许多共性的成分，笔者这里做一个总结。
第一、善用产品组合
为经销商提供适销对路的产品，是净水器企业义不容辞的责任。作为品牌净水器企业，应该有一系列或者多系列产品，能够满足市场的广泛需求。善用产品组合，要注意主打产品的宣传与推广。主打产品不宜太多，一般取其中的两款，一款要保持其具备较高的性价比，略有赢利即可，其目的是为了迅速提升市场份额。就拿净之泉净水器来说，近年来主要推荐的产品是“双子星”系列，另外根据市场一些不同消费者需求推出了“中国风”、“深海蓝”、“民族风”形成了“1+4”的销售策略，在市场上获得了很多消费者认可；还有美的的“美的红”；泉露的“中国红”等都已经在市场上确定了自己主流产品的地位。新品策略还在于净水器品牌厂家需要定期推出新品，并加强对用户的宣导，让每款新品在推出时，都能广受客户关注。这就要求净水器品牌厂家有专业的设计团队，以专业、专注态度去精心设计，去传达品牌秉持的理念。
第二、坚持
有了经销商，即是打通了从厂家到专卖店之间的通道，实现这一步，对于净水器厂家来说比较容易。然而，要让净水器产品到达客户家中，还需要做巨大的努力。通常我们把从专卖店到客户家中这段距离称之为最后一公里。业内人士普遍认为要跨越最后一公里，经销商需要跨越两个距离，一是净水器产品与消费者之间的心理距离，即完成产品价值与消费者需求的对接程度;二是产品与消费者之间的物理距离，即完成客户下单到安装。怎么消灭这两个距离？净之泉净水器宏辅策划相关负责人认为：消灭第一个距离，需要净水器企业进行正确的产品企划、设计和制造，同时需要后期营销人员的全程推动，在终端与消费者进行无障碍沟通，从某种意义上来说，完成第一个距离是打通营销最后一公里的最为关键的一环。消灭第二个距离，要求净水器企业必须具备畅通无阻的服务流程和良好专业的售后跟踪，做到从接单到测量，从下单到出货，从物流到安装，都准确无误，这样最后一公里才能顺利。事实上，现在这部分工作通常由代理商、经销商去完成，净水器厂家需要研究如何培养出更出色的经销商，加强他们在缩短这段距离上的能力。
第三、重视薄弱区域
简单来说可以分为两个阶段，刚进入市场之初要从市场的薄弱环节入手，尽量避免与早进入的品牌或者由一定消费口碑的品牌直接竞争。当市场攻坚时，则要拣最硬的骨头去啃，去找到强有力的竞争对手，把他打跨、打倒。不同的发展阶段，采取不一样的营销策略，是一种生存智慧。在净水器市场薄弱区域运作时，先要找出竞争对手的薄弱点进行强势运作。也就是说，我们要在竞争对手的软销量市场打造硬销量，用速度击倒对手。对薄弱区域的强化，不在于如何提升自己的薄弱市场，而在于如何向竞争对手的薄弱环节发起攻击。硬销量才是硬道理，只要沿着硬销量的方向做下去，我们就能在弱势市场做出强势销量。而在薄弱市场一旦有了强势销量的带动，薄弱市场也会变成强势市场。当企业发展到一定的阶段，必须向竞争对手的硬销售市场发起攻击的时候，要一击而胜，就必须在该区域投入高于竞争对手3倍以上的人财物力（兵法上3倍兵力原则），形成对竞争对手的包围，以获取全面的胜利。
在进入第三次工业革命以来，越来越多的人意识到了：通过管理能更好的提升各方面的效率。同样在今天通过有效的营销管理是净水器代理商、经销商在激烈的市场竞争获得更大回报亦或者是成功之道。