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(编译：惜惜 马赈翊)
猎云网注：猎云网将在未来一个月隆重推出《手把手教你创业》系列专题。该专题选择硅谷知名风险投资家、孵化器导师、知名互联网企业 CEO、创业新星公司的创始人等知名人士的创业经验，进行普及分享。在这一系列文章中，上述“创业名师”将为您带来从创业准备到创业融资、上市等一些列建 设性的指导。本文为该专题的第三十四篇。
本节课可谓是为那些准备进行融资的创业者准备的“冲刺指导”。课程由YC两位合伙人主讲。其中一位讲述了和投资人谈融资时候的演讲步骤和技巧;另一位老师给我们模拟了与投资人交流的现场表现。猎云网编辑君相信，看完这篇文章，创业者可以对如何与“难缠的投资展开较量”心中有数了。
融资这一部分由两名YC合伙人分别呈现，首先由Michael Seibel来讲述如何在投资人会议上进行发言，紧接着Qasar将领导一场投资人角色演习活动。融资对于一家创业公司来说并不是一件非常振奋人心的事，只能算迈出了一个基本的步伐。而事实上YC也没有把时间都花在融资上面，这主要是因为融资的成功与否很大程度上取决于创业公司本身以及它们的产品。如果你的产品做得很好，就有足够的增长潜力能吸引投资，投资者当然是希望你能获得成功，因此创业公司本身做得越好，越容易获得投资。
融资演讲时候的步骤与技巧
我叫Michael Seibel，目前是YC的合伙人，此前曾创办了两家公司，其中一家是推出网上直播系统的Justin.tv(Twitch前身)，最后卖给了Amazon，另一家则是全球手机视频分享三剑客之一的Socialcam，最后卖给了Autodes。很多创业公司在融资演讲的时候往往说不清自己在做什么以及为什么要融资，而这些都是作为一名创业者必须具备的最基本的东西。我将融资演讲分解成几个部分，阐明了准备融资演讲的每一个步骤。
融资演讲有四个部分。首先是30秒的介绍，在这30秒内，你要能清楚地向投资者传达你的目的，不论听你演讲的对象是否对你的产品感兴趣，是否愿意出钱投资你的创意，这都是最基本的。第二部分是两分钟展示，这个部分是为对你的公司或产品感兴趣的人准备的。这些人中可能有人愿意投资你的产品，也可能有人愿意加入你的团队，也就是说他们是你所需要的人，因此你必须更加深入地介绍。很多人在第二部分的时候一讲就是十分钟半小时，有的甚至要讲一个小时，结果讲的都是废话。事实上两分钟就足够了，正所谓言多必失，讲得越多，越有可能提到别人不喜欢的部分，这种时候少说话反而更好。
30秒的介绍其实很容易，简单的三句话就足够了，你可以慢慢来，不用着急，不必急于向听众传达所有的信息。第一句话其实只要说明你们公司是做什么的就可以，可是偏偏有很多人都搞砸了。有时候直截了当的说明会更好，你只要把听众当成什么都不知道去陈述就可以了。你可以运用“妈妈测试”的方法，如果你不能用一句话让你妈妈明白你在做什么，那么就重新组织语言，直到能用一句话就向你的父母解释清楚为止。当然你是允许使用基础语言的，比如你可以这样说：“大家好，我们是Airbnb，我们提供将你们家中的空房间租出去的服务。”这样一说就简单明了，但如果你跟别人说“我们是Airbnb，是一个空间的大集市。”我想没有几个人能听懂你在说什么，可能需要消化一段时间才能领会。因此，学会使用简单的语言对于融资演讲非常重要。
第二句话你要阐明产品的市场有多大。要说明产品的市场有数十亿美元其实非常简单，比如Airbnb就会说：“酒店市场如此之大?假期租房市场也何其之大?更不用说在线酒店预订市场了。”这些简单的数据都能在 Google上查到，也就是说大家都有目共睹，这样一来投资者就一目了然，既然市场如此庞大，那么投资这家公司肯定有利可图。
第三句话要说明你们公司的增长潜力究竟有多大。比如可以简单地介绍说：“我们公司成立于1月份，经过短短一个月的时间就实现了30%的增长，目前的营业规模是多少?收入是多少?用户人数高达多少?”你所要做的就是让投资者相信你们公司的增长很快，比如说团队从1月份开始工作，3月份就开发出测试版，到4月份就顺利发布产品。也就是要设法让投资者相信你们团队的工作一路下来进行得很顺利，而非长期步履艰难。但你们不能把自己的公司想象成一家大公司，你们是一家创业公司，增长速度可以很快，不过也允许犯错。
以上就是30秒演讲中要说明的内容，用三句话让别人明白你究竟要做什么。
经过30秒介绍你已经获得部分可能的投资者了，接下来就是两分钟的演讲。这一部分有四个关键所在，首先第一个是敏锐的洞察力。风险投资者们可能会问你：“你的秘密武器是什么?你的竞争优势是什么?你有什么独特的见解吗?”其实这些问题都一样，这时候就是你展示的机会了，向这些市场大玩家们展示一些他们不懂或者是不太懂的东西，这种时刻就是顿悟的时刻，你最好在两句话之内就能让他们顿悟。你可以总结所有你将打败其他竞争者的理由，或者你也可以谈谈你产品创意的来源。顿悟的时刻非常有必要，两句话你就能很快知道谁是你要找的人，通过观察不同人的反应你就能进行简单的筛选。因此，具备敏锐的观察力非常重要，不需要搞得很复杂，简单的两句话就能轻松排除不感兴趣的投资者。
接下来是第二个，很多投资都会回避诸如“你要怎么赚钱”以及“你的商业模式是什么”这类的问题，因为他们觉得如果回答“广告”应该会被认为非常愚蠢。其实根本没必要回避，答案是什么就说什么。如果是广告就直接回答广告，Facebook的收入绝大部分不就来源于广告，Google也是这样。当被问到如何赚钱的问题时，不需要绕个弯回答说：“我们打算经营广告，或许是一些虚拟的产品，但我们最终会确定下来的，可能是这个，也可能是这个。”这种模凌两可的答案有说等于没说，你等于是在告诉投资者你不知道要怎么赚钱，你只是有这样几个不同的方案可以选择，一切都还只是个未知数。其实你最好说清楚一点，没必要把你们公司每一种可能赚钱的方案都一一陈述，只要明确告诉投资者你赚钱的方法是什么就可以了，三年后假如你赚钱的方案不是当初融资说的那一套，投资者也不会怎么样。
第三个是团队。答案已经呼之欲出了，如果你的团队做过一些惊人的事迹，不妨说出来听听，比如“我们是PayPal的创始人”或者“我们是亚马逊的创始人”等。这种话一说出来就能让人眼前一亮，所以如果团队中有什么惊人事迹，一定要说出来，这能帮你赢得投资者的资金。但是如果没有的话，就不要大吹你的团队中有多少个博士之类的，投资者根本就不在乎，他们想知道的是团队中有多少创始人，最好是有2至4名;他们想知道的是这些创始人中有多少是技术型的人才，工程师和商务人士各占多少比例，最好是1:1，如果工程师比例更高还更好;他们想知道的是团队中的人互相认识多久了，最好不要是几天前才相识的，最理想的是彼此之间有私交或是生意往来半年以上;他们想知道的是团队成员是否都是全职工作，这个非常重要，这足以说明成员是否都是全身心投入事业;他们还想知道团队是如何组建起来的，这就是投资者想知道的，也只需要简单的几句话就够了。获得投资者信任的唯一方法就是你们已经有所成就，在投资者看来，团队有所成就其实意味着有赚钱。不过你要小心不要过度自我膨胀，否则会事与愿违。
最后一个是个大问号。到这个时候，你要搞清楚你的演讲是否提到筹资。你必须清楚你到底在讲什么;你必须知道你是否在出售可换股票据，你的融资是否安全可靠;你必须知道你的融资额;你必须设定一个最小融资额。如果你不知道这些，那么投资者会认为你一点都不严肃，或者你的功课根本没有做足。在这一部分你就要说一些专业行话，而不能简单地说“我要筹集一些钱”这类的基础语言。如果你不了解专业行话，可以上Google搜索，非常简单，很快就能学会。
这样一来，融资演讲就完成了，接下来就是投资者的发问时间了。
接下来我想谈谈几个关于创业公司融资时候必须关注的问题，这些问题也是我个人经验的分享。
融资的时机很重要。你向投资者呈现你们公司的增长图，投资者会基于其增长潜力进行相应的投资。当创业公司或多或少有点起色时就是融资的最佳时间点，通常是在公司创立时或产品发布时。融资要做的就是扭转局势，你要知道，你是找投资者要钱的那个人，处于上风的是他们，而你处于下风。因此创造一个你处于上风而投资者处于下风的局势非常重要，如果有投资者上门主动要投资你们公司，那么你就是处于上风，这时候就到了启动融资的时间点了。但如果投资者没有自己上门，你就要反省一下，是不是你没有向别人介绍你的公司，或者说你们公司只是都是暗中在运作，没怎么露面。不管是通过新闻媒体还是口耳相传，如果你的公司开始在大众中有点知名度，也是一个启动融资很好的时机。
不知道创业者有没有计划过不通过融资直接启动创业公司，其实95%的创业公司是有能力只花一点小钱就将产品推向市场，而不必赋予投资者高高在上的权利，好像投资者如果不给钱就什么都做不出来一样。“情况正在好转，我们都放弃自己的工作全身心投入创业，而且势头良好，如果有人想投资，那很好，如果没有人要投资也没关系，