保健品巨头沉浮录

　　如同漂亮女人各有各的动人之处，相信不同的保健品也各有各的精彩，成功失败，以什么来衡量呢？史玉柱可以把一个做烂了的褪黑素做成这样的架势，而又适时转卖，即使这个脑白金的生命戛然而止，谁敢说它不是精彩的一生呢？朱保国的“太太”秘方也不见得是最好的妇科良方，但是他选择并掌控了一种循序渐进的发展模式。即使是脑黄金的陨落，那也可以看成是一次凤凰的涅槃。时间见证一切。

　　任何一种产品的营销都脱离不了当时特定市场环境背景。１９９５年之前的保健品处于黄金增长期，太阳神的崛起见证了这个时期的变迁。最开始的时候，只要在央视露脸一个非常突出的广告形象，一统天下的品牌就形成了，太阳神当仁不让就是这种模式下的名牌。严格说，在这个时期，保健品的营销真正是单一的广告营销，因为广告是最直接的传导信息的方式，而当时又没有任何竞争，做一个ＣＩ标识就足以让所有的医药界元老们惊得一愣愣的。所以太阳神衰退是必然的。很快，精明的保健品企业主们认识到：定位很关键。于是保健品市场开始了第二阶段的拓展，有的放矢进行保健品经营。在这一阶段，广告宣传派生出媒体、传单等方式，同时，各种专家义诊、患者现身说法也是非常能引人入胜的宣传方式。这时候的产品，也有了非常粗略的宣传定位和市场定位，比方说三株走农村胃肠道市场、红桃Ｋ的农村补血市场都是非常明确的。终端销售以及网络也在保健品营销中占重要地位，在接下来的二十世纪９０年代末，广告仍是保健品营销的重要手段之一。或者是“太太”式的精巧，或者是脑白金的大量直接，都真真实实填补了消费者内心的空隙。不仅如此，这一时期产品的定位也更加细致，比如说各个市场根据实际情况对年龄性别进行细分，或者是脑白金式的从功能诉求到礼品概念的延伸，都是非常出色的思维。

　　然而任何营销手段终归是要回到其最本质的层面的，所以，一种被称为会议营销的方式正在悄然但却迅速地蔓延开来，这种有精准的目标人群的营销方式很有可能是生命力最强的一种营销方式。

　　保健品未来的发展总是免不了和国际市场接轨的趋势，除了产品质量以外，最重要的就是营销，这已成为共识。(记者　陈佳利)