中小经销商取胜之道（一）

    中小经销商在市场的汪洋大海上航行，但到底船长有没有能力去规划一条有效的“航线”来抵御风浪冲击和“海上巨兽”的突袭，顺利达到目的地呢？这样的一艘小船到底靠什么来维持它的生存和发展呢？究竟有没有一种“神力”能拯救那些处在风口浪尖上已岌岌可危的小船呢？　　 　　
    从某种程度上来讲，这种“神力”确实存在，然而它到底在那里呢？笔者凭着多年闯荡市场风浪换得的些许经验与教训，下面将运用“奇正相合”法则从几方面来剖析这种隐藏在中小经销商背后的“神力”。　　

    一、“奇正相合”法则——中小经销商在商海中的自我定位与分析　　

    以“奇”制胜的方针　　

    在广阔的市场上，经销商和制造商玩着零和博弈的游戏，他们是合作者，在利益上又有着相互牵制的关系，在这样一场游戏中，谁能把握主动，主要取决于双方具有的实力。这种实力主要体现在制造商产品所具有的市场竞争力以及经销商手中的营销网络的完善有效性上。面对一个实力弱小的经销商而言，天平的砝码肯定在自己的这边轻一些，也就少了一些与制造商争取优惠条件的优势。不仅利润是弱小经销商面临的一个重要问题，更重要的是面对同一水平位置的同行业经销商的竞争，自己的企业资源与资本能否去选择更好的产品去营销，去争夺市场上更多的份额？企业如何以小博大，怎样运用“四两拨千斤”的妙法来赚取一杯羹，这是摆在任何一个中小经销商面前的现实问题。

   中小型经销商首先需要在市场上寻找到一个适合自己生存的角落（即定位问题），在这个自我定位和自我分析的过程中我们要强调“奇”法则——即“把自己逼向角落”的战略思维，学会在市场中以“奇”制胜。

    “把自己逼向角落”这是任何一个中小经销商都应该学习的战略思维，企业要想生存下去，就先要主动走到角落里去。这样的定位方法至少有两个基本的好处：一是会减少投资成本，四面的城墙减少到投资成本只有两面的围墙就够了，而另外两面可以依靠得天独厚的自然壁垒。企业可以着重发掘自己独有资源，占尽周围的“天时”与“地利”，调动一切有利因素为我所用；二是运营风险降低，不易引起竞争对手的注意，规避市场竞争的风险也减少到一半，趁机快速发展尽早完成企业从“生长”到“成熟”的蜕变。　　

    以“正”制险的方法　　

    有了基本的定位方针，那么，到底这两座天然的壁垒何在？适合中小型经销商的角落何在呢？我们不妨再从“正”之法门来探求一下企业定位和自我分析的科学方法。即我们要逐步地从正面开始剖析问题，这里的“正”不仅指要“正”视自己的优点与缺点，还包括要“正”确理性地分析目前所处的市场大环境，巧妙地避开那些危险的“礁石”（指那些不利或羁绊发展的外因）。　　

    首先，你已经肯定知道自己属于经销商，但你是否明确经销商究竟是作为怎样一个环节出现，自己又在整个市场中处于怎样的地位呢？再次，分析自己属于那种类型经销商？（一般来讲目前市场上的经销商主要有几种类型，如批发型、终端型或综合型等）；最后，还要比对自己的规模、基本性质与周围的环境。可以清楚的看到，相比起大型经销商来，中小经销商在市场中所处的外部环境是相当不利的。

    因此，如果想做出科学正确的一个定位和自我分析，就需要做自我系统的定位模型。作为一个规模不大的经销商，你可以扪心自问：到底有没有比较过自己这两种基本生存之力在市场中处在那个位置，自己的影响力在同行业中有多大等等。在正确完成了自我定位与分析后，这个目标就变得愈加明确而清晰了，接下来还要运用“全面的市场调研”的方法。这是一个需要细致耐心来完成的工作，要求我们必须实地考察，明确市场目标与经营方向后才能采取行动。总之，整个过程都需要我们有着一丝不苟的科学态度与百折不挠的拼搏精神才能顺利完成。　　

    上述“奇正之策”其实正是中小经销商在商海中制定 “航线”的最佳要义。然而如何将这差别迥异的一正一反两方面相互补充、融合统一呢？