众所周知，农村的卷烟销售是市场的终点环节之一，也是最直接面对零售户、消费者投放市场的唯一方式。近年来，由于烟草行业市场形势从根本上发生了变化，即从卖方市场转变为买方市场，特别是我国已经加入WTO，随之而来的是市场竞争愈演愈烈，各种形式的挑战难以预测，这对卷烟销售乃至整个烟草行业都是一个严峻的考验。就湖北利川农村卷烟销售而言，虽然眼前没有明显竞争的硝烟战火，一直都处于良好的上升趋势，特别是零售价位在50元/条以下的低价位卷烟销售，出现了前所未有的销售大幅度递增，给市场注入了稳定、发展的生命力。然而，价位高档的卷烟，仍然停滞不前，进度缓慢，一直都处于萎靡徘徊状态。这不能不说是销售中的薄弱环节，也是销售市场的一个空白。它将会直接影响到企业的发展和市场的稳定。从目前看，高档卷烟在农村市场销售始终滞后，不尽人意。其原因何在？
高档卷烟在利川农村市场的销售现状：
自高档烟投放利川市场，其主要有湖北省武汉卷烟厂的“红金龙”、“黄鹤楼”系列和省外的一些品牌。从销售情况看，一直处于低谷状态，大多消费者对这一高品牌投放市场不予接受。特别是零售户在接受配送服务时，触及到这两种品牌，都显于勉强，而且还有部分零售户一个月的进货都存于店面，给零售户的资金造成积压，使他们对高档烟的销售造成了逆反心理，致使销售走势缓慢徘徊不前，处于萎靡状态。就目前整个市场看，全市6个农村配送部，在高档烟的销售上，都是举步为艰，难圆所意，除城（镇）销售略胜一筹外，其它农村配送部都存在不同差异的销售滞后现象。
高烟在利川农村市场销售滞后的原因：
该市绝大部分的卷烟销售都在农村市场，全市84万人中，农民就有60万，他们是卷烟销售的主要渠道和较为固定的消费群体，历年如此，农村市场在卷烟销售中占居着重要位置，全市80%以上的销量都来源于这块乡村大世界。低价位烟在这块土地上都有着得天独厚的市场历史优势和销售环境。相反，高档卷烟虽是名优产品，在省内外各大中小城市一路走好。可却在利川农村这个弹丸之地的市场，而得不到顾客的招揽和消费者的青睐，不但销量不增，而且屡屡出现递减趋势。其原因有以下几点：
1、体制、地域的原因，消费者对高烟品牌陌生。
“红金龙”、“黄鹤楼”系列及省外品牌卷烟，虽然说也有一定的历史和知名度，就农村市场而言却还是一个新生事物，因为作为农村市场，消费者绝大部分属地道的老百姓，过着日出而作日落而息的生活方式，足不出门，对于卷烟的了解就更加甚少了。加之由于体制的变幻，以前在农村市场除了“清江”烟外，其它卷烟品牌几乎绝迹，所以农村市场的消费者对“红金龙”、“黄鹤楼”及省外品牌还是初相交，更谈不上对此烟的独特见解，也就不可能达到消费的目的。就可以看出农村市场消费者对名烟的了解程度，可想而知，在消费者对此品牌未了解之前，短时间内，是无法达到促销的目的，更无法提高销量。
2、经济不协调，迟缓了名优烟在农村市场的销售进度。
目前，农村经济正处在青黄不接之时，经济发展极不协调，基本上是半年富有半年穷，即上半年经济紧张，下半年经济活跃。对于农村市场大部分消费者来说，他们都属于类式消费群体，在目前这种情况下，他们不可能掏出更多的钱来消费卷烟。从客观上讲也没有很多钱来维持这项消费。另外，从卷烟的价格上看，最低零售价在5.00元/包的占了较大份额，而低档烟寥寥无几，对于在目前农村消费者来说，“高昂”的烟价难以满足他们的消费需求。因此，他们宁可掏出一样多的钱去购买更多的烟，这也是他们心目的中一个“算盘”，或许说是暂时经济困难的一个应对计划。可以说，在很大程度上讲，烟民吸烟降低了一个档次，由原来的5元以上/包左右降到3元左右，以节约资金，满足嗜好，这样一来，也就暂时迟缓了中、上等档次卷烟的销售。
3、习惯的品味，使名优烟暂未得到消费者的青睐。
吸烟，是一个人的嗜好，而在这种嗜好中，由于长时间的口味，会给人一个固定的习惯，而且需要更改此习惯的话，在短时间内也是无法达到目的。近几年来，农村市场烟民长期吸“清江”烟，他们适应了这种口味，而且已养成了这种口味的习惯，使任何品牌在短时间内都是无法代替的，那么“红金龙”、“黄鹤楼”系列是首先出现在农村市场的价位高档的名优烟，当然它的口味本质就毋庸置疑，但是，要使得到市场的青睐，消费者就必须通过了解、尝试，以达到适应口味的过程，这个过程不是在短期内就能形成的，而且是要经过一年、两年或者较长的时间，反反复复才能适应，当消费者适应后，就能在这个市场生根立足。
农村市场与城镇市场不一样，城镇流动人口活动量大，烟民来自于天南海北，而且变化频繁，他们当中也许会有对“红金龙”、“黄鹤楼”及省外个别品牌情有独钟、非它莫属的。可在农村市场，烟民都是“老面孔”，都是固定的消费群体，口味的不适应，就不会受到欢迎。所以口味的适应与否也是目前高烟销售滞后的原因之一。
应对措施及前景分析：
虽说高档卷烟在前一段时间内，农村市场的销售一度步入低谷，但是只要采取一定的措施，改善销售环境，销售仍是有转机的，不妨从以下三个方面采取措施并进行客观的分析：
1、从认识上讲，因“红金龙”、“黄鹤楼”及省外高烟系列在利川农村市场投放时间不很长，烟民了解甚少，必须加大对名优烟的多渠道宣传、解释，提高高烟在农村市场的知名度，使大部分烟民对这些品牌有所了解，而且有的印象颇深。任何事物都一样，既然了解事物就会慢慢去接触事物，去适应这个事物，所以农村烟民去认识、了解、消费两种品牌也是下一步必然之势。
2、从口味上讲，虽然农村烟民养成吸“清江”烟的习惯，但是仍有少部分人还是在尝试“红金龙”、“黄鹤楼”及省外烟的口味。因此，必须经常性的进行引导，来培育这个品牌在市场的根基，使他们慢慢向这方面发展适应这种口味，从而由少至多，会吸收更大一批烟民。
3、从经济上讲，由于农村市场大多是地道的老百姓，经济来源相对不稳定，配送低档次名优烟来满足他们的嗜好，使他们在经济不一样情况下，也能如愿以偿。当然，下半年作为农村市场农产品已收获，特别是烟叶的大数额收效，给农村市场增添了活力和生机。经济活跃，百业兴旺，烟民的档次也会逐步提高，基本向中等烟靠近。所以，卷烟销售会有一个由低向高的转折，这样就给高烟提供了一个良好的销售空间。
总的讲，有一份耕耘就有一份收获，凭着农村市场的自身潜力和下半年的有利优势，只要加大宣传力度，提高服务质量，加强专卖管理，不懈地努力，高档烟的销售一定能够见到起色。
