南充乳制品企业“撤军”超市

    将产品“打”进各大商场超市销售，曾是许多企业梦寐以求的事情，但南充市乳制品企业却偏偏对商场超市不“亲近”，而是构建起自己的销售网络。昨（13）日上午，记者对该市两家颇具规模的乳制品企业进行了走访。

    趋利，本地乳制品撤出超市

    据了解，目前，南充市区规模较大的两家乳制品企业分别是南充天太乳业有限公司和南充农科乳业有限公司。天太乳业的前身是南充市乳制品公司（国营企业），2001年，公司进行改制，组建了南充天太乳业有限公司。该公司行政部主任杨国斌告诉记者，公司在2001年至2002年曾将产品进入市万福来超市、四季来百货商城、原南充百货大楼等商场超市里进行销售，但销售情况并不乐观：当时在超市的销售业绩不到公司其他途径销售收入的一成。

    “超市有时会以搞促销，要求我们的乳制品每袋降至0.5元到0.6元，这样生产厂家就会严重亏本。”杨国斌对记者讲，公司讲究薄利多销，以袋装鲜奶为例，一袋鲜奶出厂价是0.95元，对外销售仅1元钱，根本没有降价的空间。

    7月13日，记者在市内几家超市的乳制品专柜里看到，“伊利”、“蒙牛”等外地品牌的牛奶随处可见，而本地品牌的牛奶却不见踪影。“我们公司生产的乳制品从2003年就全线退出了超市，相对其他厂家对各大超市趋之若骛的现象，我们天太乳业应对市场的底气更足。”杨国斌颇有些自豪地对记者说。

    布阵，构建自己的市场网络

    走在大街小巷，不难看到街边巷口摆着一个个零售摊点，这些摊点规模不大，但数量众多，且购买的市民络绎不绝。“这些小摊点是天太乳业和农科乳业销售网络的一个重点，几乎每个小摊点每天都能卖出上百袋鲜奶。”杨国斌告诉记者，公司产品撤出超市以后，开始积极构建自己的营销网络，现在构建起以街边流动摊点、牛奶专卖店、牛奶直销（送货上门）三大销售渠道。

    “建成这样的销售网络，避免了中间环节，产品直接到达消费者手中，既节约了成本，又占据了价格优势。”据了解，目前，南充天太乳业和农科乳业的产品几乎占据了本地市场的一半以上。

    采访中，记者了解到，农科乳业的营销方式与天太乳业如出一辙，凭借健全的市场营销渠道和良好的售后服务，在外地品牌牛奶大举“入侵”南充牛奶市场的情况下，牢牢地占据了50%以上的市场份额。据悉，南充天太和农科两家乳制品公司不走商场超市的销售路子，而着力构建自己的营销网络的“生意经”，已被重庆天友乳业公司借鉴，在当地“如法炮制”，效果非常好。

(张义成)