北京啤酒抢夺终端市场

    昨天，北京啤酒朝日有限公司（下称“北京啤酒”）董事总经理岩琦次弥告诉《第一财经日报》，在品牌推广进行一年后，北京啤酒将把自己最主要的精力放在直接夺取市场终端上，这也意味着北京啤酒开始追求销量的突破。 
 
    “我们的目标是10万吨/年，预计明年达到。”岩琦次弥说，北京啤酒市场大约有100万吨的容量，10万吨也就是10％的份额。目前，燕京啤酒仍坚称已占据北京市场90％的份额，而市场中介机构宣称青岛啤酒已取得20％左右的份额。

    建立于1941年的北京啤酒厂，1995年获得日本朝日啤酒株式会社、伊藤忠商事会社投资，2004年北京啤酒重新上市，经过一年征战，市场收获并不很大。

    “今年我们大概能有3万吨的量。”北京啤酒酿造科科长柳盛宇说。但北京啤酒副总经理营业本部部长石川诚一告诉《第一财经日报》：“北京啤酒在北京市场有两年的空白，我们必须首先获得消费者的重新认知。”据介绍，2004年，北京啤酒举行60万人次的消费者试饮活动，今年也有20万人次。

    “我们还不能与燕京啤酒抗衡。”岩琦次弥如此说。因此在过去一年北京市场的开拓中，北京啤酒并没有全面开花，而是“主要选择了9个城区中的一些重点地区，并将自己产品线定在了纯生啤酒上”。目前，北京啤酒做得最好的就是易拉罐啤酒，并占领了其主要销售渠道超市中的1200家。

    “目前，我们全部市场终端大约已经拿下几千家，明年的目标是20000家，占北京主要终端渠道的一半。”营业一部部长李宏如此说。

    业内人士介绍，由于燕京啤酒在北京市场长期占据极高份额，所以其营销体制采用大客户制度，也就是只抓住第一批经销商，从而放松了对终端的控制，而这被认为是青岛啤酒在北京市场能暂时取得胜利的一个重要原因。

    “在北京市场终端，青岛的铺货率能达到80％。”一位啤酒行业权威人士告诉记者。因此，北京啤酒此次抓住市场终端进攻的做法也并非没有理由，不过，“这两年燕京啤酒对终端掌控的力度开始大大加强。”

    目前北京啤酒主流产品之一的10度塑箱，每瓶价格为1.7元，燕京啤酒大约为1.5元~1.6元，因此两者不相上下。

    记者还获悉，目前北京啤酒10万吨产能的二期工程各项工作已经完毕。“只要市场销售达到一定量，我们就开始二期建设。”柳盛宇说。