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1997年，李军承包了安阳一家倒闭的火柴盒造纸厂，生产箱板纸，但生意一直不景气。他就开始找新的出路，这时，他了解到当时从台湾和日本进口过非常少量的水果纸袋，果农套了以后效果很好，但进口的纸袋价格太高，而且知道这个东西的人很少。
捕捉水果纸袋有商机
他感到小纸袋的市场潜力太大了，于是用5万元钱买了生产水果套袋的技术。产品出来后，他发现当地人根本不习惯水果套袋，产品全积压在了仓库里。
1998年8月，李军找到了出口水果较多的山东蓬莱地区，那里的果农们出于品质需要一直使用价格高昂的进口纸袋，也正在寻找低价的国产替代品，双方一拍即合。那年春节，第一批产品顺利运到了蓬莱。
李军在造纸这个传统行业里面细分出一个非常专业的市场，然后迅速占领。通过生产产品来创业有两点很重要，一是要找到这个产品的应用市场，二是这个市场要有足够大的潜力。这两方面李军都做到了，所以他很快成功了。
推销免费试用预付利润
做第一笔生意时，李军把绝大部分纸袋送给果农试用，还让果农一块地、一棵树套国产进口两样袋进行比较。结果，套李军袋子的水果更好，一亩地多卖1000元钱。
产品得到了认可，可如何抢占这即将爆发的市场呢？李军被迫寻找经销商。当他找到经验丰富的纸袋经销商黄培德夫妇时，二人正在为赔了本的进口果袋生意发愁。
李军向老黄夫妇承诺，无论销售好坏，保证他们代销自己果袋的第一年稳赚5万元，还把钱预付给他们。以同样的方式，李军在一年内发展了16家经销商，遍及山东、河北等地的果袋市场。
想让果农花钱套袋，还得让套袋生产的高质量的水果能卖出去，卖出好价钱。因此，每到水果上市，李军还联系一批经销商去收购。
就这样，短短3年时间，北方果农使用套袋的比例从1%变成了几乎普及。
随着北方市场的成熟，销量增速减慢，2003年，李军开始把目光投向没有套袋习惯的南方市场。
李军就不断寻找新的空白市场，不停开发新的品种。3年时间，又推广了上海、江西、湖南、贵州、四川、陕西6个省市，至今，还在寻找新市场。
一个人创业成功，要让所有相关的人都能从你的产品中获得利益。李军让果农试用，承诺稳赚保证经销商的利益，这点很高明。做生意不能自己把所有的钱都赚了。