目前，由于渠道多元化的趋势和市场的变局，象征忠诚的“一夫一妻制”和“一女不嫁二男”的传统厂商合作原则正在土崩瓦解。酿酒生产企业在向终端逼近，直插终端，超级终端与酿酒生产企业直接结盟，酒类经销商所面临的压力与挑战与日俱增。许多厂家抱怨，现在销量大、配合公司政策、管理能力强、市场控制好、口碑好的经销商越来越难找了。厂家的客户数量在增多，管理难度在增大，渠道维护费用日益攀升，但销售量却没有明显增长。
对于经销商来说，随着酒类经营利润逐渐摊薄，厂家的要求越来越高，要销量，还要现款，还得控制退货率，这在前几年是不可想象的事情，可现在已渐成行业风气，经营风险日高，生意越做越不赚钱，许多经销商一年不如一年，颇感无奈。因此，在这种情况下，必须重新审视厂商关系与生存价值，构建新型厂商关系。厂家自建营销体系，面临越来越多的管理问题，日益陷入管理陷阱；厂商区域市场的开拓需要经销商的通力配合。经销商是联接厂家与终端的重要节点，因此，需要上联厂家，下通终端。通过厂家，经销商可以获得适合本区域市场、有利润空间及推广前景的产品。根据产品，选择适合当地销售的零售商。如果将合适的产品放到适当的渠道中，形成产品通路畅通，就会形成一个“三赢”的局面。因此，建设一个能有效运转的营销渠道并使之畅通至关重要。那么，酒类生产企业与经销商如何形成亲密的厂商关系，建立有效的营销渠道呢？
对于酒类经销商来说，首先应在渠道上游建立良好的厂商关系，密切感情，互惠互利，共同发展。良好的厂商关系是销售的基本保证，对于厂家来说，经销商是第一客户，其渠道网络就是第一市场，往往对其寄予厚望，一般不愿撤换。但是，良好的厂商关系重点在于经销商的态度，如果经销商只是关注厂家某几个产品能给自己带来短期的利润，那么这种关系不会持久良好发展。有眼光的经销商不会随便接产品，而是接厂家，看重这个厂家的发展前景，自己可以通过借助厂家资源发展壮大。有实力的厂家对忠诚度较高的经销商往往不遗余力助其发展，通过不断壮大的经销商实现产品市场占有率的提高，在当地做成区域强势品牌。当然，产销双方不可避免地存在着争夺利益的矛盾，必须兼顾双方的要求和利益，只有在产销双方均能获得合理利益的基础上，合作才能长久。
作为酒类生产企业来说，良好的厂商关系是相互支撑、利益共享的双赢关系，这种关系建立的基础就是发展势头强劲的厂家和有眼光及强烈成功欲望的商家。笔者认为，营销政策是商家最重视的环节，但也是抱怨最多的一个环节，这是2007年厂家应该重点关注的问题。营销政策包括销售任务制定、返利政策、激励政策、价格政策和营销广告投入等。目前有不少厂家给经销商制定的销售指标不合理，尤其是2007年，正是因为有些厂家尚未从2006年的市场热潮中清醒过来，才有了2007年过度乐观的产销计划，其实，这样最终将导致很多经销商无法完成年度销售任务。
另外，有经销商声称，目前厂家的返利政策和激励政策不甚合理，具体体现在返利测评方式不科学，激励机制不够透明等。如关于价格政策，很多经销商认为厂家应该根据市场作及时调整，并希望厂家提高性价比。还有就是营销广告投入，众多经销商反映，迫切希望厂家增加广告投入，并能根据当地市场特征进行有针对性的广告投放。在这一方面，有些大酒企业的经销商反映良好，因为厂家能给予经销商一定数额的广告费用支持。但2007年厂家还要关注销售网点布局的问题。目前，笔者了解到，市场上比较突出的问题是网点设置过多，造成经销商恶性竞争，影响市场健康发展；跨区域销售导致竞争无序，迫使经销商陷入价格竞争。为此，厂家应该扩大网点辐射范围，同时控制销售网点数量。
总之，在2007年酒类市场方程式的求解中，不仅要尊重消费者，也要保障经销商利益，还必须体现厂商的利益，这确实是一个难于求解的三元方程式。但只要我们在渠道建设中，重新认识厂商关系，正确处理三方面的利益，就一定能够取得2007年市场营销的新胜利！
2007年，渠道为王已经成为众多酒类生产企业的自觉追求和共识。
