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一个月前,杭州一家有机食品公司在城西一个小区,用4800个鸡蛋换了250个会员;一个月经营下来,有意购买有机食品的会员只剩下20多个。
发展会员并送货上门,这种销售模式曾经出现在净菜配送上,现在又有人用来销售价高质优的有机食品,但似乎赚钱也有难度。
250个会员仅20多人频繁购物
为在城西世纪新城小区发展会员,这家运作半年多的公司想出了一个办法:用一盒有机鸡蛋(6个装)换会员资料。他们让物业公司帮忙给小区住户发宣传单,凭单免费领一盒鸡蛋。结果已经入住的1700户住户中来了800户领走了鸡蛋,但只有250户愿意再次尝试有机食品而成为会员。
会员不多,能经常消费有机食品的更少。250名会员中,仅有20多位是真正的铁杆有机食品消费者,这20多人差不多每星期都要采购一次,每次采购金额超过300元。加上其余销售,一个月下来,这家公司的销售额仅4万元左右。会员集中购买的有机食品有大米、禽蛋、肉类和蜂蜜,其余上百个品种的售出率都不高。
这家公司的总经理郑新立说,有机食品虽然单价高,但是利润率与普通食品差不多,约20%-30%。按现有会员对有机食品的消费能力和频率计算,郑新立认为,会员数量至少再多一倍,公司才能保本。
高价限制有机食品销售
湖州绿叶生态农业发展公司是世纪联华有机蔬菜的供应商。公司负责营销业务的刘经理认为,高价格是影响有机食品销售的主要原因。
与施用化肥的蔬菜地相比,有机蔬菜的收成都不高。但有机蔬菜的价格普遍比普通同种类蔬菜贵5倍以上。
浙江大学经济学教授叶航认为,有机食品进行会员配送销售,还有另外一个难题,就是消费者对有机食品本身的信任度不高。要做好有机食品的销售,需要一个具有强大社会信誉和商业信誉的企业来推广。
杭州本地超市龙头世纪联华,正在尝试让有机产品为超市带来利润。世纪联华庆春店在三个月前推出精包装的有机蔬菜,到现在每天销售额有3万元左右,3个月累计销售额比去年同期增长了28.9%。