茶叶营销之客户管理到底管什么

　　在营销实务中，许多办事处(特别是许多国企、民营办事处)形同虚设，仅仅起到茶叶客户联络作用，根本无法控制市场，不能有效管理茶叶客户。究其根源，有些是根本不知该管什么，有些不知怎样管。本文结合客户管理制度完善的外企和中国本土实际，作以下肤浅论述，但愿能抛砖引玉。

　　“发货，回款”是茶叶销售人员的最基本的职责，到目前为止，中国尚有无数的销售人员的销售概念仅停留于此，尚不懂什么叫茶叶客户管理。现代营销概念中的客户管理，作为营销代表，应该管理如下项目：

　　掌控客户订单：

　　有些人或许疑惑：下订单，是客户的权责，怎可能由营销代表代劳?

　　不错，从法律意义上讲，下订单当然是客户的权力，但请问，下订单的依据又是什么?对于公司产品销售走势，对于自己客户的需求，有谁比营销代表更了解?

　　采购预算:一位出色的营销代表每个月会根据客户的需求估算总体进货量，在每月初将相关产品进一部分，方便紧急客户或就近客户的需要。

　　代替客户采购: 一位出色的营销代表会非常了解自己每个茶叶客户的需求，会和客户建立合同或承诺的关系，代替客户采购。

　　管理茶叶客户资源

　　作为营销代表，管理客户资源是最重要的，茶叶客户就是自己的衣食父母。客户资源应该怎样管理呢？

　　经常与客户沟通:营销代表与客户是处于相对对立面的，如何让客户完全的接受自己的产品，就需要通过与客户的沟通，拉近自己与客户之间的距离。让客户真正认识到自己是在为他的着想，了解客户现在所面临的苦恼，给予安慰，通过与客户的沟通，让自己与茶叶客户建立朋友之间的友情。试想：一位陌生的推销员与一位做销售的朋友，客户更加信任谁？更加会选择谁？

　　经常拜访客户：经常向拜访朋友一样拜访自己的客户，了解茶叶客户对于自己产品的消费情况，了解茶叶客户对于自己的产品与以前用过的产品哪个更好，质量更优。在客户加深产品印象的同时，更重要的是加深对你的印象，聪明的营销代表会不失时机的介绍自己的新产品，并与客户订立一笔订单。

　　节假日问候客户：我们在逢年过节时经常会收到朋友的祝福短信，当时的心情是非常高兴的，收到祝福的同时会想起祝福自己的人，同时也会通过短信祝福他。作为一名营销员，节假日对于客户的问候那是不能够吝啬的。