中小食用油企业快速做大市场规模的方法

    我国食用油市场总体规模

　　2008年中国5L及以下小包装食用油的市场总量为500-600万吨 市场容量超过400亿元，而且预计每年会以20%的比率快速增长。按照这个增长比率推算，2009年我国小包装食用油的市场规模为500亿元左右；预计2010年我国小包装食用油的市场需求量将会超过600亿元。食用油市场容量大，增长速度快，而且中国地域广阔，这不仅对食用油的强势品牌是机遇，而且对众多的中小食用油企业来说，同样存在快速做大市场规模的巨大商机。

　　食用油市场的竞争格局

　　2008年我国小包装食用油市场呈现三足鼎立的竞争态势，金龙鱼、鲁花和福临门三个品牌的产品销量合计占据食用油60%以上的市场份额。其中金龙鱼的销量达到148亿元，占食用油市场份额的30%-40%；鲁花的销量为65.5元，占食用油市场份额的16%左右；福临门的销量达到45亿元，占食用油市场份额的11%左右。可见我国食用油产品的品牌集中度较高，市场竞争较成熟。这种竞争格局代表的只是食用油市场的总体竞争状况，在直辖市和部分省会城市金龙鱼、鲁花和福临门三大品牌占据明显的优势，但在一些地级市、县级市，甚至是部分省会城市，食用油市场的竞争状况却呈现巨大的差异和变数。

　　比如在湖南省市场除金龙鱼一支独秀，处在第一梯队外；处在市场第二梯队的品牌就有5个，分别是福临门、金浩、鲁花、多力和道道全；第三梯队的食用油品牌更多，有香满园、金键、长康、口福和粮姐姐等等众多食用油品牌。比如在北京消费者最喜欢吃花生油，而在湖南消费者最喜欢吃的是调和油。部分省会城市，特别是地级、县级市场是中小食用油企业快速做大市场规模的重要销售区域。

　　知名食用油品牌的核心营销策略分析

　　金龙鱼食用油的核心营销策略：

　　1、以食用调和油提升金龙鱼产品品牌，再以金龙鱼品牌拉动其它不同品类产品的销售，形成产品品牌与产品品类的良性互动；

　　2、金龙鱼食用调和油提出了倡导膳食脂肪酸比例1∶1∶1的产品传播概念，核心卖点是平衡营养更健康；

　　3、产品线完整，产品品类多。主要包括各类调和油、葵花油、玉米油、花生油、菜籽油、大豆油、山茶油、芝麻油等；

　　4、通过有针对性的价格促销，给竞争对手施加市场压力，限制竞争对手的利润空间和发展规模。

　　鲁花食用油的核心营销策略：

　　1、莱阳鲁花品牌和产品定位清晰、准确，凭借口味好迅速成为我国花生油市场的第一品牌。2008年实现销售收入65.5亿元；

　　2、推出“5S纯物理压榨技术”作为品牌的核心卖点，产品富含油酸、亚油酸、维生素E，不含胆固醇；

　　3、近期鲁花又提出“少吃油，吃好油，更健康”；“香味浓，用量省，一瓶要顶两瓶用”等产品利益点。

　　福临门食用油的核心营销策略：

　　1、借助中国传统的福文化建立和传播品牌，收到非常好的效果；

　　2、推出新产品“天然谷物调和油”，这个主力产品也带动了其它品类产品的销售；

　　3、以世界500强中粮集团为品牌背书，增加了福临门品牌的信任度；

　　4、产品线规划清晰，产品系列全，也促进了福临门市场占有率的提升。

　　金浩食用油的核心营销策略：

　　1、湖南金浩茶油股份有限公司推出纯茶籽油、系列茶籽调和油产品，与金龙鱼、鲁花和福临门的主力产品形成明显的市场区隔，2008年销售额超过3亿元。目前金浩在茶油市场处于领先位置；

　　2、产品线脉络清晰，主力产品为各种茶籽调和油和纯茶籽油；

　　3、产品定位为“源自深山的木本植物油”；产品卖点突出天然、木本和营养。品牌销售主张是“少吃油，吃好油”。