宁夏白酒行业观察（5）

    b、 中低档产品（价格区间中前者为流通最低价、后者为餐饮最高价）：主要为玉液（35-58元）、新品（22-32元）、佳品（16-25），定位精准，且每款产品皆为全省性主导产品。

　　c、 低档产品：光瓶系列。

　　2) 问题分析

　　A. 洞藏系列未能实现真正意义上的白酒价格到价值的转变，高价位产品不能简单等同于高品牌形象，需要持续进行系统深入的品牌塑造。

　　B. 同时推广两、三个中高档产品，产品概念也不同，不统一的传播口径，导致消费者对品牌认知混乱，最终导致各个产品都推广不力。

　　C. 缺乏终端维护意识，终端管理能力不足，导致消费者促销被终端老板或服务员大量截留，终端价格混乱，从而影响市场的长期稳定发展。

　　D. 对新渠道的推广意识不够，如公关团购。

　　2、 老银川

　　1) 基本状况：

　　A. 竞争模式：群狼战术+高空品牌传播+整合政府资源+快速撇脂的渠道策略

　　a、 大量采取买断贴牌，吸引和刺激资本雄厚的经销商，垄断渠道资源。

　　b、 经销商全权负责市场的操作，企业仅提供高空中的品牌传播支持。

　　c、 经销商利用低成本优势，对零售终端采用高促销、高售价的快速撇脂方式，极大的满足了其高利润需求，渠道推力显著。

　　d、 具有良好的政府和社会资源，在团购渠道有显著优势，核心消费群的领导性消费较强。

　　B. 品牌：老银川直接利用银川在宁夏地区的影响力提升品牌知名度和影响力，通过地方情结拉拢本地消费者，利用银川在全自治区的政治、经济因素对其他市场进行辐射和影响。

　　C. 市场区域特点：老银川目前上升势头迅猛，但全省布局和发展失衡。主要市场在宁北（银川、石嘴山）和宁中部分县级区域（中卫、吴忠），宁南市场处启动阶段（固原）。

　　D. 产品线：各系列产品总品项达100多个，每个价位上均有数款产品，自我竞争的特点明显。从市场反映来看，销量较好的产品如下：