宁夏白酒行业观察（9）

    4、 战略4：多区域高占有。1、主导产品驱动的汇量式增长战略：企业主推一款细分价位的产品，在多区域推广。例如古井淡雅产品安徽操作模式。2、多个细分价位的产品，在多区域推广。例如郎酒在全国市场的“群狼策略”。 要求企业有足够的实力，包括资金、相对稳定的销售队伍和成熟的管理体系，对品牌的整合推广有一定的经验和相匹配的资源。

　　四、主要战略选择的资源匹配要求

　　成功的区域性白酒企业，一般都是经由战略性区域驱动的增长发展到主导产品驱动的多区域汇量式增长。即由“小区域高占有”模式，发展到“多区域高占有”。参照我们对宁夏企业的研究结果，我们认为，宁夏企业的规模和现有市场基础，也适于采用类似的发展路径。因此，下面我们简单介绍一下这两种战略选择的资源要求。

　　1、 小区域高占有的竞争模式

　　A. 产品开发的能力很强，包括良好、稳定的品质、差异化的包装和相对的成本优势。

　　B. 要选择能够充分发挥企业优势的市场，一般是本土市场。

　　C. 渠道结构短，高效，渠道细分程度高，对渠道成员的选择上更侧重理念和发展需求。

　　D. 组织的构建以销售为导向，采用直销、协销模、公关团购等不同营销模式的整合，组建配称的销售队伍和销售支持平台，同时匹配相应的管理体系，以确保队伍执行的高效。

　　E. 品牌传播手段方面可结合企业资源状况组合使用，若资源有限，主力的传播应围绕销售推广展开，但一定要保证传播的一致性和统一性。

　　说明：采用本战略模式，对企业资源有一定的要求，但是，更侧重于对资源的集中使用，是一种集中化竞争模式。

　　2、 多区域高占有之主导产品驱动的汇量式增长模式

　　A. 要求对市场细分有充分的调研和论证，产品定位精准。

　　B. 对渠道成员的要求更高，强调渠道成员网络的质量和市场管理能力。渠道的设计，根据市场的不同灵活设计，具有很强的渠道狙击能力。

　　C. 组织构建完善，销售和策略及市场管理职能都要建立专业的系统，销售队伍的专业性较高。

　　D. 品牌的空中传播和地面的销售推广紧密结合，对整合性要求较高。

　　说明：本战略模式是一种差异化集中化战略，对企业的综合实力要求较高，除了硬件的实力外，对成功的可复制的市场运作模式、销售队伍和组织等软实力要求更高，强调实施的系统性。