展览的“粘性”

　如果一场展览能够给参与者带来美好而深刻的体验，便有可能在他们心中植入一种“观念”。当这种观念得以固化和强化，就有可能导致一种习惯，形成黏性,从而带来巨大的商业效应。

　　文 | 本刊记者 马 伟

　　中文仍不太灵光的陈远鹏，最喜欢用的一个字眼就是“机会”。在这位来自新加坡的职业经理人看来——商机四伏——才是中国市场的最诱人之处。

　　“专业机构的相关调查也印证了我们的信心，今后十年中国市场仍然向好，而中国机床行业也将持续高速增长。”作为励展（中国）工业展览负责人的陈远鹏沉浸在美好预期中：正是这呼之欲出的巨大需求，为热爱展览的他提供了用武之地。

　　“中国市场太大了，而且各地区的需求都有所不同。这也是为什么我们在CIMES发展成熟之后，筹办华南国际机床展的一个重要原因，除此以外，针对区域市场的西部、中部、北部机床展也已经列入规划。”从与机床总公司合作CIMES机床展开始，励展循序渐进，当在这个圈子里稳占一席之地，它已经迫不及待地将触角延伸到更多角落。

　　提起这届即将在8月举办的华南国际机床展，不能不说是励展在中国市场上所做的一种全新尝试，“其实这种转型是必然的，”陈远鹏说，中国市场这么大，仅仅做全国性的机床展显然是不够的，区域性客户的需求我们也要充分考虑到。

　　战地摄影师卡帕说，“如果你拍得不够好，是因为你离得不够近。”那么，在励展的价值观里，如果你经营得不够好，也是因为你不够贴近用户，没有吸引住他们。

　　黏住客户？

　　“如何使展会产生黏性？”

　　陈远鹏认为最首要就是制造“良好的客户体验”，满足其诉求，最终产生黏性。换句话说，对这家知名的跨国展览公司而言，就是如何让人们对自己的展览产品印象深刻并且情有独钟——“那意味着，参展商来了绝对不会失望地回去，而专业观众和采购商的诉求也会得到了充分满足，并将忠诚度延伸到下一届展会。”卖家买家各取所需，皆大欢喜，这几乎是策展人能够想象到的最美好场景。

　　从某种意义上说，和任何一家产品制造商一样，形形色色的展会就是展览公司的产品。而作为这些产品的制造者和经营者，自然无法回避以下几个问题：为什么别人要来参加你的展览，你到底能提供那些价值？你的赢利模式有何独到之处？和竞争对手相比，你的不可替代性在哪里？策展能力以及管理团队又是怎样的？