玩转新客获取成本，提高盈利扩大新客

    当网络媒体成本低，竞争对手也同样粗放的情况下，不算或者简单计算新客获取成本问题不大。但是当媒体成本越来越高，竞争对手也变得越来越精明的时候，降低新客获取成本的同时，扩大增加新客户的规模成为电商的核心竞争力之一。

　　协动认为，一个好的指标体系和数据分析方法，不仅仅可以衡量绩效（如投入产出、活动是否成功，部门和个人的业绩），还要为战略决策服务（如那个媒体和渠道更有效），更要为战术提供快速的决策（如那种策划和标题更有效）

　　营销观念

　　有个公式，大家可能都比较熟悉：销售额 =客户数x  转化率 x 平均客单价。这个公式背后隐藏的假设是：“我只关心短期的销售额，我不管你是新客户，还是老客户”

　　这也是为什么很多电商和淘宝店已经把这个公式玩的很好了，但是销售增加，不见利润增加，不知道亏在哪里。只是简单地套用这个公式，对电商增加利润，以及长期持续发展是没什么好处的。

　　从利润的角度看，前端获取的客户的成本越来越高，企业利润越来越多地依仗后端的客户，维护、增加客户的粘性和arpu值，重复购买率。

　　国外200年积累的直复式营销的观念是：把营销进一步细分为几个阶段：客户获取、客户转化（或培育）以及，销售转化、二次追销、客户维护、客户激活、交叉销售以及客户提升等。

　　一）新客户获取成本的种类

　　新客户如何定义：

　　电子商务的新客户主要有三种形式，网站新访客，新注册用户，以及第一次下单的客户。

　　所以新客获取成本也有三种，获取一个新访客的成本，获取一个注册用户的成本，以及获取一个购买客户的成本。

　　我们以新客注册成本为例来展开。

　　先了解这个数据干什么用，才能知道怎么算。

　　二）新客户注册成本对电商开展营销的用处

　　1）  是灯塔，指导团队的向公司持续盈利的方向努力：有了这个指标，我们就可以知道新客注册成本是在上升，还是在下降。在到媒体成本的增加的背景下，和竞争对手的Benchmark比较（加入有的话）， 我们的营销到底做得好还是不好。衡量新客户开发团队干的好不好，评价一个电商的营销能力，不在于绝对值（新客获取成本有多高），而在于增长。绝对值是衡量你和竞争对手现在的差距，而不是未来的差距。

　　2） 制定战术与战略决策