供应商与大卖场谈判的应对策略（3）

　　1、在谈判的阶段

　　1)双方介绍

　　这个时候注意的重点包括：透过介绍检视零售商参与人员阶层和决定权，确定自己可以得到什么程度的结果；在开始的时候就要说明或表达谈判的目的和希望；如有需要，可以设定谈判终止的时间，以便自己掌握主控权；表明自己对共同利益地看法，以消除零售商的戒心。

　　2)收集重要资讯

这个阶段的注意细节包括：推测零售商的策略，以使自己在谈判中占据优势；依据所收集的资讯提出适当问题督促零售商发言；检视对零售商策略的评估是否正确；让零售商知道可得到的好处及谈判失败所遭受的损失；记录零售商的答案，以免日后不承认；留意所有必要的资讯；不要轻易透露自己的策略。

　　3)谈判中

　　这个阶段的注意细节包括：让零售商先讲话，你可以了解他的需求，并根据需求重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，并表态不介意负面后果。态度要不卑不亢，所有的目标要有理有据，数据要有说服力。

　　★　关于让步：只有在迫切需要的情况下才作让步的决定，但是让步也是为了换回要得到的条件，所以，只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失。不要给零售商轻易就得到让步的感觉。假如在某些重要议题不能让步，可用其它次要议题作让步。要记得：第一个让步者通常是输家！

　　★　假如零售商强硬坚持：这个时候要采取消极态度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应，即装傻。同时要运用能增加零售商压力的办法：威胁对方是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器，正确的做法是了解零售商要什么和怕什么，针对性的提出解决方案，拿住其“七寸”。

　　谈判中有些行为会影响最终的结果，这些行为包括了积极性的和消极性的行为：

　　1)必须有的行为：要学会提出问题、回应零售商的提议、冲突处作合理让步、学会总结。

　　2)应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳建议、攻击/反对已定案的计划

不管谈判是成功还是失败，结束后都应及时总结和检讨，要把每一次谈判都当作练兵，在反复的磨砺中提高谈判的水平，要检讨的事项主要包括：是否达成预定目标，为什么？、遭遇什么重大困难、我方策略有什么优缺点，如何运用优点、什么是促使谈判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困扰、哪些重要信息未掌握等等。

　　对与零售商打交道中常见的谈判流程和规则做相应的了解，也就了解了大卖场与供应商谈判工作的重点，供应商通过对这些的仔细研究和练习，可以提高自己对大卖场谈判的适应性和掌握度。目前的事实就是大卖场的操作水平高于供应商，谈判地位优于供应商，要提高自己的应对能力，最有效是途径就是学习，才能做到知己知彼。