营销谈判的逻辑与语言沟通（4）

　4、说服

　　是综合运用听、问、答、叙等各种技巧改变对方的初始想法，接受己方的意见。说服是谈判中最艰巨、最复杂、也最有技巧性的工作。

　　阶段：

　　(1)冷水加温阶段：建立相互信任、和谐的人际关系。

　　(2)分析影响阶段：对方的利弊得失;众里寻他的原因;己方的利己动机;

　　(3)提议接纳阶段：接纳的手续要简单，时机要把握准。

　　技巧：

　　揉面法：把富有争议性的问题掺在易于取得协议的问题中说服。

　　参与说服：把己意见伪装成对方的意见。

　　对比效果说服：找出与一般常识背道而弛的项目与欲提的正事一起提出。

　　底牌突袭说服：准备谈判不成的的代替方案，最大限度利用底牌。

　　5、答复

　　答复是陈述，同时受制与提问。答复的前提是摸准对方的提问动机。

　　类型：依发问人动机回答;缩小外延回答;不正面回答;不确切回答;以问代答。

　　技巧：巧避锋芒法;沉默应对法;模糊语言法;曲线射门法;柔道型答复。