营销谈判的逻辑与语言沟通（3）

　4、说服力

　　是以上三者的有机结合，是有声和无声的结合。

　　5、隐含性

　　谈判是激烈的营销行为。一位谈判大师指出，越是激烈的事情，越要委婉、曲折的表达，才能顺利达到目的。

　　谈判中语言沟通主要涉及陈述、倾听、发问、说服、答复五个方面，这五个方面的技巧事关沟通的成败。

　　1、陈述

　　就是讲述自己的观点或问题。陈述的技巧涉及三部分：入题、叙述、结束。

　　(1)入题的技巧：应能激发对手的兴趣，使对手变成热心的参与者，轻松、愉快谈判。主要方法：触境生情法;迂回入题法;开门见山法。

　　(2)叙述的技巧：谈判双方都是信息的发出者、接受者、反馈者，信息的叙述要让对方轻松接受，容易明白，容易判断，给对方时间思考、消化。主要方法：引导接受法;降低期待法;制人先机法;信号试探法。

　　(3)结束语的技巧：结束语是陈述的压轴，有特殊重要的作用。出色的结束语既可以让对方深思，又可以引导对方陈述问题的态度和方向。一般说来，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发性的语言，做到有肯定有否定并留有回旋余地，尽量避免绝对性的结论。在实际谈判中，视情况而定，既有刻板的、公事化的结束语，也有友好、诙谐、促进性的结束语。

　　(4)陈述的要领：拐弯抹角但要回到主题;第一次就要说对;直截了当指出对方轻视或忽视的好处点，但不是直截了当指出错误;表达不同意要肯定但委婉;不以否定性话语结束会谈;避免使用含上下限的数值。

　　2、倾听

　　国外有句谚语：“用十秒钟时间讲，用十分钟时间听”。谈判高手无不是善于听的人。倾听可以满足说话人的自尊需要;可以探听对方是否正确理解你的意思，评测反馈效应;可以充分获得必要的信息行情，帮助后续决策;还可以促进人际关系和谐。标准的倾听不允许同时构想自己的答辩，而应该注意其话语所蕴涵的观念、需求、用意、顾虑，主动地给对方以反馈。

　　方法：迎合式;引诱式;劝导式;

　　要领：态度要让对方感觉真诚;对对方的话表示极大的兴趣;把一切都听近来，完全清楚、明白;听完后归纳;

　　3、发问

　　也即提问。它的作用通过巧妙适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态;同时，发问还能准确地表达自己的思想。涉及：目的、类型、技巧、要领。

　　目的：搜集资料;提供资料;提供回馈;测定意见是否统一;鼓励对方参与;引导。

　　类型：澄清式;探索式;引用第三者意见法;强迫选择;引导。

　　技巧：为难提问法;矛盾提问法;引出提问法;二选一法。

　　要领：发问时机要看对手的心境;速度要适中;提前构思;次序合乎逻辑适时灵活;主题的唯一性。