营销谈判的逻辑与语言沟通（2）

　3、以实论需：归纳法

　　是从客观实际的人或事出发，以大量的不可辩驳的事实为论据，论证自我观点的谈判策略。它常常运用归纳推理达到相互制约的效果。归纳推理根据考察的范围，分为完全和不完全两类，完全归纳推理是根据对象中的每一对象都具有的或都不具有的属性，推出该类都具有或都不具有;不完全则是根据部分来推断，包括：简单枚举和科学归纳推理。

　　4、联系：比较法

　　是在谈判过程中，抓住与所谈主题相似，并且谈判各方认可的问题，然后引到核心问题上来的策略。需要运用确定事物之间的共同点和差异点。

　　5、据理力争：两难推理

　　据理力争是谈判当事人确信自己一方在某一问题上真理在握，而对方又极力回避，否认这一事实时采取的较强硬的谈判策略。两难推理是工具。它是由两个假言判断和一个选言判断为前提构成的演绎推理。它具备前提真实和形式正确两个条件。

　　第二章谈判语言沟通

　　语言沟通是谈判成功的关键媒介。美国企业管理学家哈里·西蒙说：“成功的谈判人员必须是出色的语言表达者”。语言沟通是通向谈判成功的桥梁，是处理谈判中人际关系的关键，是表达自己观点的有效工具，是实施谈判策略的主要途径。

　　根据语言的表达方式，谈判语言可分为有声和无声两种。有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言是借助人的听觉传递信息，表达态度。无声语言又称身势语，是通过人的姿态、手势、眼神以及所携带的物品等非发声来表达的语言，这种语言是借助人的视觉传递信息，表达态度。

　　对谈判语言的要求标准是：

　　1、客观性

　　是指在谈判中要以客观事实为依据，并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。客观性实质是谈判中的真诚性，是谈判双方相互信任和继续的基础。

　　2、针对性

　　是指针对谈判的具体内容，针对具体对手，针对手的不同要求。

　　3、逻辑性

　　体现在运用语言要概念明确、判断恰当、推理符合逻辑规律、证据确凿;同时，要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时反驳，增强攻击力。要点在与既要有形式逻辑又要有辨证逻辑的能力，事前准备要充分。