二线葡萄酒的“营销突围”之路（2）

　　坚持，做出样板市场

　　记者：在竞争如此激烈的市场环境下，但是三位带领的公司却能找到自己的一席之地，品牌操作必然也都有各自特点，能否介绍一下具体是怎么做的？

　　贺佑辉：首先要一个稳固的市场，其次要坚持不懈。

　　葡萄酒是一个长线投入，要坚持不断的品牌投入，坚持不断的消费者培养，坚持不断的长期稳定投入才能有坚实的市场。西夏王这么多年来能保持稳定增长的销售，最重要的是坚持不懈地投入。在做酒店方面，不好的店不上，上了店就要使销量在前几名，即使是多花一些钱在促销上面也值得。在招商方面，宁缺勿滥，招一个经销商培养一个经销商，而且每年的投入和市场销售成比例，使得市场良性增长。

　　孙广赋：近年来陕西市场的葡萄酒品牌是进进出出，有些品牌根本没有市场进入机会就盲目地跟风进入，往往做一段时间后坚持不下去就草草收兵。

　　2006年甘肃某葡萄酒风风火火地进入陕西市场，先采取招商方法，但是因为品牌知名度低、办事处内部管理混乱而招不到经销商。随后又自己直接经营终端，数百万投入进去后短期内想见效果，结果适得其反，截至目前，也是勉强维持市场。

　　同样有些不具备实力不具备市场机会的云南某品牌，到西安市场后，免费品尝后又做买赠，由于其定位较高，在没有持续投入的情况下市场就没有拓展，所以盲目的扩张只能被市场淘汰。

　　也有的品牌短期内的大量投入，导致后期投入跟不上，比如说御马开始在西安做的时候投入比例过大，导致后期投入跟不上，直接影响品牌的发展。

　　张华：首先我觉得任何一个品牌都需要一个样板市场，比如宁夏是西夏王的样板市场，甘肃是莫高的样板市场。有了样板市场，才有能力去“造血”，才能以样板市场的利润去开拓新的市场。

　　陕西丹凤葡萄酒自2008年上市以来，就丹凤一个县也有很大突破。丹凤为了建立样板市场，曾多次搞免费品尝活动，截至目前只有一年多时间，丹凤县的销量达到300多万，商洛市的销量达到了150万。这个品牌稳步成长的原因是样板市场精细经营，可以说这个市场是赢利的市场，可以用此市场的利润开发其他区域市场。

　　趋势：区域为王

　　记者：陕西葡萄酒市场虽尚不成熟，但是它的潜力显而易见，对于品牌来说，市场的机会还很大，所以以后陕西二线葡萄酒的趋势如何？

　　贺佑辉：以后的陕西葡萄酒市场将是一个多品牌的市场。只要用心去做，市场就会做大，大家每个品牌分的羹就越多。