“代工企业转型”专题研究文章之二

　　“得渠道者得天下”，对于任何一个行业或企业而言，渠道的重要性无论怎样强调都不过分。对于外销转内销企业来讲，渠道问题是大家面临的最严重的共性问题。然而，要想完成转型，立足于国内市场，渠道问题不可避免。那么，怎样解决困扰代工企业转型的渠道问题呢？从有着多年深度研究和了解中国市场以及品牌运作的CBCT志起未来营销咨询集团的营销专家的角度来看，解决渠道问题，其实很简单。

　　CBCT经验一：借渠道建渠道。

　　内销之初，企业最缺的就是对国内市场运作模式的了解，因此，要擅于向代理商借渠道，借代理商之力建设渠道。当然，这里的代理商指的是区域市场有实力有能力的成熟代理商，他们不仅有着比较完善的销售网络，而且有着丰富的运作经验，完善的销售管理团队，对行业和产品的了解也比较全面。

　　企业与其共同在当地建立相对独立的销售机构，共同运作区域市场。不仅能够快速拓展渠道，更重要的还可以快速积累渠道建设经验，甚至借此培养自己的销售管理团队，在区域市场的品牌宣传推广上也可以节省大量的资金投入，一举多得。特别是目前很多品牌都在进行代理制度扁平化运作的背景下，我们与这些成熟代理商联姻的可操作性和对其吸引性大大增加。

　　CBCT经验二：借船出海。

　　拓展国内市场，除了借用代理商的渠道之外，与其他品牌进行捆绑，优势互补，“借船出海”也是不错的选择。大量的国内企业或品牌，有着坚实的品牌基础，齐全的渠道资源，但在技术、产品方面存在缺失和不足，特别是在资金上，成为他们进一步发展的瓶颈。而这些正是外销型企业的优势所在。找准机会出手，“一夜成名”，绝对不是神话。CBCT志起未来营销咨询集团的营销专家提出，借船出海，包括三个方面：

　　1）收购与兼并，为我所用。

　　很大部分内销企业或品牌，在经历了金融危机的洗礼和残酷的市场竞争之后，谋求生存和发展，已经成为他们迫在眉睫的问题。对于渠道相对稳定，表现尚佳的品牌，予以收购或兼并，是代工企业拓展国内渠道的绝佳途径。有实力的企业，收购国外品牌，也是不错的选择，对内可以利用其品牌优势实现快速招商，对外可以直接占有其原有渠道，反向出击。

　　2）与内销品牌合作，优势互补。

　　发挥外销型企业的资金、技术和产品优势，利用内销企业的品牌、渠道资源，快速渗透到内销企业的渠道网络。