渠道促销之“台阶返利”实操指引（3）

　案例二：

　　一：市场背景：

　　XX区域市场经过8月份的大市场调整，客户对于新的操作模式有不适应感，对市场操作有一定担忧。因此，希望通过市场操作手段来打击竞争品牌与提升客户信心。

　　二：促销目的：拉动终端销售

　　三：促销对象：所有经销商

　　四：促销时间：2007年9月1日至9月30日

　　五：促销主题：渠道奖励促销

　　六：促销方式：

　　客户单月任务（X）　　　　　进货量（Y）　　　　　奖励

　　X≥10万　　　　　　　　　　Y≥X　　　　　　　　 X*3%+(Y-X)*6%

　　X≥5万　　　　　　　　　　 Y≥X　　　　　　　　 X*2.5%+(Y-X)*5%

　　X≤5万　　　　　　　　　　 Y≥X　　　　　　　　 X*2%+(Y-X)*4%

　　1.销量统计时间为2007年9月1日—2007年9月30日；

　　2.参与活动产品范围：除商照非D类外的所有XX产品。

　　3.此奖励以单月销量作为考核标准，当月整体任务须100%完成；

　　4.本次促销无名额限制，达到条件即可获奖。

　　5.活动进行期间所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货

　　6.凡参于本活动的终端都必须同时拥有XX全系列产品标准展示（商照非D类除外）。

　　7.如发现各终端，为获得奖励而发生违规和假进货等现象，将取消违规者活动参于权；

　　8.活动期间发生串货、乱价、恶意损毁XX产品等违反市场价格秩序协议者，取消参与资格并根据相关条款进行处罚。

　　9.奖励在公司结案后一个月内冲抵客户货款。 　　

　　案例点评：

　　此案例可取之处设置了两个台阶返利，一个是针对基础任务的台阶返利，另一个是针对完成基础任务之后的超额部分的台阶返利。

　　应当注意的是，双重台阶返利虽然潜在的激励因素明显，但当经销商觉得“高不可攀”的时候，效果则不明显。所以，基础任务与超额任务设置要因地制宜，合理测算经销商的预期完成率（这需要办事处经理对市场的深入了解与全面掌握）当经销商库存较大或能力有限时，预期与实际就会产生较大的出入。一般来说，实际效果达到预期的80%以上，计划的准确率较高。反之较低。　　

　　案例三：XX办事处大灯销售提成

　　随着炎热夏天的临近，XX地区即将进入梅雨季节，家居装修和建材产品的销售也渐渐进入了一年中的淡季，为提升经销商的积极性促进市场的销售，办事处计划通过鼓励经销商销售吸顶大灯、光源类产品和D类产品，进而带动所有家居产品的销售，特制定6-7月份的渠道促销方案。