链主的选择

　要想成为知名企业的利益分享者，中小企业必须具备两类价值

　　■ 文 / 陈振烨

　　两个月来，借着过去积攒下的人脉，李坤跑遍了中关村的知名企业，挨家寻求合作，希望他们能试用一款协同管理软件。除了开发大客户，他特别想与产业链相关企业合作，傍着别人打江山，他不在乎给别的企业当陪衬，或者打下手，只要对公司发展有利，这是他创业后期望最高的一款产品。

　　很可惜，一段时间下来，毫无进展，最初他怀疑过对方的诚意，慢慢开始反思自己和产品。一家知名企业高管向《经理人》点破了缘由：“如果他的产品不能给客户带来很好的体验和价值，不能给产业链的伙伴增值，就算免费给我们，我们也没有多大兴趣。关键还是产品和技术。”

　　急于求成，产品不过硬，让李坤举步维艰。相比之下，同样做协同软件的深圳怡软要幸运得多，6月初，被金蝶软件以1000万元收至旗下。1998年成立的怡软有较为成熟的产品和技术，虽然不算太强，但弥补了金蝶在协同项目上的软肋，是个具有战略意义、性价比很划算的选择，使得金蝶围绕管理软件的大产品链（ERP、CRM、PLM等）得以完善。

　　商业就是一个利益链条，大企业充当链主，小企业是利益分享者。只要符合链条整体利益的更大化，无论大小企业，彼此都会需要对方，关键在于怎样展现自身价值。与李坤有同样困惑的中小企业还有很多，他们急需找到业务突破的途径，都想成为大企业身边的利益分享者，但在那些名企眼中，小企业至少要具备两类价值：战略价值、策略价值，两者占其一，才能与之为伍。当然，也可以在某个细分领域，成为让大企业坐卧不安的竞争对手，逼他们主动伸出橄榄枝。