古韵 把收音机当“摆设”

　并不是所有过时的产品都必须寿终正寝，退出历史舞台，只要找到合适的价值出口，不仅好看好卖，而且换上新装立刻就跃升为市场新贵，将外延价值变成核心价值。

　　深圳古韵电子木艺有限公司（以下简称“古韵”）就通过“渠道切换”，把传统的收音机放在家居卖场和灯饰城销售，将品牌从普通电子产品变身为高端品牌，从老派产品中挖掘出了全新的价值。

　　内销之痛

　　古韵前身是中山一家钟表厂，生产木制钟表。2000年，古韵与中电下属的一家公司合作，并将公司搬迁到深圳，开始做外单，生产收音机、CD机、留声机。

　　那时全球最大的旧式收音机消费市场是美国，其中80%的份额为爱默生拥有。通过贸易公司直接下单，古韵承揽了爱默生绝大部分的贴牌生产业务。贴牌业务在2006年达到顶峰，年销售额过亿元。

　　2005年时，北京一家经销商通过私人关系，从古韵购进8款外销产品，在北京的国贸等高档商场销售，业绩不错，利润率相当高。当时，一个5平方米的小店铺月收入可达到10万元。不久，该经销商在上海也开了分店，销售同样不错。这些情况，促成了古韵创始人吴协做出拓展内销市场的决定。

　　最初，古韵选择进入家电渠道销售，产品进入南京的苏宁卖场。到2008年时，古韵的产品一度在苏宁7家门店上架。但销售很不理想，到2009年底，他们开始退出，只保留一个门店渠道。

　　除了退出家电渠道，在百货商场的家电专柜古韵同样“水土不服”。在广州，2006年9月份古韵的产品进入易初莲花音响专柜销售，半年多才卖出一款机器，坚持到2007年6月则不得不退出。

　　最初2年多的内销业务一直是亏损的，需要靠贴牌的利润来补贴。吴协当时分析，“出口转内销，没有1000万元投入很难做起来，但当初根本没有这么大的资金规模，只能一步步摸索市场。”2007年底，公司筹建内销部门，并在广州设立了分公司。

　　吴协分析市场后发现，家电连锁渠道往往都是白电为主，由于卖场的展台比较吵闹，欧式收音机细腻的声音毫无竞争优势。而且，家电市场大多以价格取胜，卖的是功能实用。因此，这种古典式收音机不适合在家电渠道销售。