陕西汉中珑津茶籽油产品成功营销策划纪实

　　陕西汉中珑津茶籽油产品成功营销策划纪实

　　茶籽油 营销策略

　　卖不出去的好茶籽油

　　当陕西汉中珑津木本油业公司的李强董事长、李家洪总经理和营销总监江本文等一行人，来到北京我们位于北五环西三旗金燕龙大厦十二层的办公室时，正值去年的10月底。秋天是收获的季节，但对于珑津公司来说收获却很少，而且企业即将要面对的是下一个寒冷的冬季。

　　珑津公司的主力产品是礼盒包装的野生山茶籽油，该产品原料来自于我国南水北调的源头，北纬33度，海拔800米以上，汉中无污染的秦巴山区。高纬度、高海拔、天然的生长环境，造就了珑津野生山茶籽油优异的产品品质和非常高的营养价值。但就是这样高品质的产品，进入市场六个多月的时间，总共才卖出不到30万元的销售额。而珑津公司在购地、厂房、设备、写字楼以及技术、人才引进方面的投入就接近千万元。珑津野生山茶籽油产品半年的销售额还不够支付企业一个月的成本，珑津公司陷入了进退维谷的困境。

　　产品卖不动并不是销售人员的错

　　李董带来了珑津山茶籽油全部三种礼盒包装的产品，告诉我们产品包装是请深圳一家专业平面设计公司设计的。并直截了当的请教我们：怎样才能够在短期内提升该类产品的销量?我们的回答也同样直接和肯定：珑津山茶籽油不仅在营销策略层面整体缺失和混乱，这三种礼盒包装的产品既没有品牌策略的指导，又没有创意策略的指导，包装设计也不成体系，谁来做也不可能做大销量，而且时间拖得越长，企业亏损会越大。产品卖不动主要并不是销售人员的错。

　　为珑津茶籽油做营销诊断

　　我们同期为湖北稻花香集团凉茶饮料服务的营销策划团队刚在宜昌三峡机场下飞机，就接到珑津李董打来的电话。营销诊断费用已汇到我公司，希望我们能够尽快安排时间去汉中为珑津茶籽油产品做全面的营销诊断。

　　三天后，我们团队的一部分人员先回北京，我改变原有的行程，预定了武汉去西安的机票。从湖北宜昌做大巴去武汉，再从武汉直接去西安，李董已安排自己的专车在西安咸阳机场等候。西安到汉中要翻越全长150公里，海拔3000多米的秦岭。以前只是在电脑的图片中看到过秦岭的风采，早就盼望有机会亲身感受秦岭的神秘与博大。

　　翻过秦岭就是美丽的汉中

　　汉中北依秦岭，南频巴山，中间为汉中平原，土地肥沃，青山绿水，气候宜人，是中国南北气候的分界线。汉中市虽然隶属于陕西，但其语言、文化和饮食与西安、咸阳等西北城市差异非常大，在气候和风俗习惯方面更接近我国南方的四川省。

　　汉中是我国汉文化的发源地，有着深厚的历史和文化底蕴。汉高祖刘邦以汉中为根据地，平定三秦，逐鹿中原，统一天下，开创了大汉王朝四百多年的基业。想当年，诸葛亮也在汉中屯兵8年，六出祁山，鞠躬尽瘁，成就一代名相。